课程背景：

    企业在不断发展中，大客户经理队伍逐渐扩大，各行在未来战略规划中对大业务及产品创新、研发等方面也提出了新的要求，尤其对大客户经理团队人员软实力和综合素质提出了更高的要求，需要更加科学系统的培养，提升客户经理的综合素质和专业技能，包括大客户经理角色认知、客户核心需求挖掘、理清客户决策关系、大客户关系建设与成交维护能力等，以提升银行大客户经理的客户攻关与协调能力，避免与政企客户接触中出现的技能误区和盲点，为大客户滋生出**大的商业价值，相信这是每个银行大客户经理都在思索和关注的问题。

课程收益：

● 能够建立一个整体的公司客户营销框架，即根据本行的产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略

● 了解中小型公司客户的特点，掌握批量式营销技巧和手段

● 了解大中型公司客户的营销套路，树立正确的营销心态，掌握初步营销技巧

● 帮助客户经理掌握维护客户关系的技巧，实现公私联动，提升中收业绩；

●提升客户经理的谈判水平，从而提高谈判水平，还可以赢得客户关系和尊重；

●五维大客户分析法，帮助客户经理厘清大客户销售本质和关系网，更好的做好营销；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：公司部门负责人、大客户经理

课程方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 现场演练 工具模版

课程大纲

**讲：大客户经理角色认知、挑战与突破

一、大客户经理角色认知、挑战与突破

1. 大客户经理人四大基本素质

2. 大客户营销流程与步骤分析

3. 大客户经理性格与营销模式

二、大客户经理软实力提升

1. 良好的职业品质 —— 客户信赖的前提

2. 专业的职业形象 —— 专业的营销效果

3. 良好的营销沟通 —— 成交的根本保证

4. 识别并高效把握 —— 客户四大性格特点

5. 增近客户关系技巧 —— 状态同步

三、如何寻找目标客户

1. 广泛搜集信息

1）信息渠道有哪些？

案例：某省分行抓取信息的经验

2. 拓宽营销渠道

1）营销渠道有哪些？

2）如何提早发现

案例：美国XX食品---全球**大的牛肉、鸡肉、猪肉生产商供应商之一要来中国某城市投资设厂，预计年销售收入将达25亿元。如何营销？

3）营销关键在跑

案例：两个女汉子如何战胜一堆老爷们，把一个位置偏僻的支行发展成为明星支行

第二讲：大客户／政府部门采购行为分析

一、大客户选择供应商的流程

1.了解大客户内部组织架构

2.大客户选择供应商的三个关键因素—人，流程，方案价值

二、大客户决策结构分析

1.五维决策模型

2.五维模型的销售策略指导

三、大客户销售的商机评估

1.客户价值矩阵

2.开局定位 中盘紧跟 复盘得力

案例：某大客户经理何经理为何输掉这个大单

第四讲：大客户顾问式销售五步骤

一、大客户销售流程与采购流程

1.大客户的金融确认需求

2.大客户的关系评估方案

3.大客户的异议解决疑问

4.大客户的跟踪实施服务

二、大客户销售的需求挖掘

1.需求的定义—明确需求和隐形需求，业务需求和个人需求

2.如何**提问来挖掘客户需求

3.SPIN大客户销售策略

4.SPIN销售策略中应该注意的事项

三、大客户销售的方案演示

1.如何判断客户是否已有标准

2.提交方案的**时机

3.如何评价竞争对手行

4.如何演示方案—大客户销售的销讲能力训练

5.FABE大客户销售方案演示（产品介绍）策略

四、大客户销售策略的解决疑问

1.解决疑问不是处理异议—尽量不处理异议

2.疑问的表现—需要用大客户谈判技巧

3.领先竞争银行时和落后竞争银行时的分别对策

4.客户心理变化是疑问的根源，找出问题所在

5.LSCP处理疑问技巧

五、大客户销售策略的成交技巧

1.成交不是意味着销售结束

2.大客户成交的5种策略

3.开发新需求

4.公私联动，撬动中收业务产能

5.维护公司中如何提升中收业绩