培训目标：
1、学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状
2、掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
3、学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
4、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转
5、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
6、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
7、提升大客户销售技能、完成销售目标
适合对象：大客户销售人员
学员人数：60人左右
培训课时：12小时（2天）
课程简介：
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业**大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，**终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
※ 营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
※销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!
※销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
※只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
※针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
※销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
※销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？
※有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
※有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？
※销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
※销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
※如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？
※一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！狼性营销告诉我们：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！
课程内容
**单元 状态决定成败，销售精英须具备的六大狼道精神
市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！
一、危机意识（责任心态）
1、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
2、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
二、目标意识（坚韧心态）
1、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）
2、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题
3、理解销售目标的四个趋势
三、专注执着（坚韧心态）
1、管理大师博恩.崔西的提醒
2、小故事：专注的力量
四、乐在工作（积极心态）
1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
3、销售本质上是一个价值交换的过程
五、永不言败
1、销售精英的信念——永不言败
2、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态
六、团队意识（感恩心态）
1、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃
2、销售精英需要决不放弃的信念
第二单元 狼性营销的市场细分并锁定大客户
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的**大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式；
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
4、如何让客户对我们的服务感兴趣？
5、如何**电话找到我们要找的人并进行约进？
第三单元 狼性营销中如何抓住关键
一、如何找到关键人
二、沟通技巧在销售中的重要性
三、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、九型人格在银行营销中的应用
四、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
五、沟通互动技巧训练
1、微笑是沟通中**具魅力的武器
2、保持什么样的目光？
3、运用肢体语言
4、保持恰当的沟通距离
六、理解客户三的思维
1、客户关系的基础；
2、客户关系发展的四种类型；
3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
七、做关系的总体策略和具体技巧；
1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
5、实战练习：建立一份大客户的档案；
第四单元 狼性营销中的成交与服务技巧
一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
1、兴趣不满足原则
2、恰当的压力体现
3、找到共同点
4、SPIN的应用
二、方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍
三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术
四、客户成交的几种暗示
五、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
六、由客户满意到客户忠诚的策略
七、客户深度开发技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
