课程内容

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量授信方案

总结：公司客户经理全面开拓，深度经营

     田惠宇行长的讲话

**部分：银行业务营销渠道拓展实战

1、对公客户营销拓展途径分析

对公拓客三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

有贷户粘性四维度分析

如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（2）存量客户转化

提升客户粘性，挖掘临界点客户

存量客户促有效——交易笔数

存量客户促有效——产品覆盖

存量客户促有效——金融总量

强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（3）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

2、渠道营销实战

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

第二部分：对公营销能力实战

一、客户经理专业KYC八个问题

一问基本信息

 企业组织架构与企业业务板块

     讨论：哪些工具与渠道获取

二问过去未来

企业历史沿革

案例：杉杉股份进化史

案例：分析某环保企业营销切入点

三问资产负债

资产端

负债端

案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产

四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

五问资金流

案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

 案例：道路千万条，芯片**条----芯片之路的战略布局

企业所处行业竞争格局

七问内部管理

案例：某环保企业员工持股计划方案解读

八问关联圈

二、深度营销策略之三定原则

一、定行业

后疫情时间外部环境分析

P：政治环境

解读：**、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》

E：经济环境

案例：2020**季度PCDI解读经济环境的变化

S：社会环境

T：科技进步

 后疫情时间行业综合分析

客户需求

案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群

市场容量

竞争情况

案例：农耕记的智慧

龙头行业分析方法

定客户

甄选客户方向            

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

定产品

企业核心5大需求分析之深度营销

-采购类客户需求分析

-销售类客户需求分析

-理财类客户需求分析

-融资类客户需求分析

-资金管理类客户需求分析

案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案