培训内容：

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量获客方案

总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营

     田惠宇行长的讲话

**部分：企业客户深度维护八个要

官方关系维护

  1、方向：触及多个条线

 借东风--外部渠道

 勤关注--战略规划

 取双赢--销售市场

 锁客户--人力资源

 全覆盖--财务条线

    案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护

    2、客户关键触点关系维护

不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行

企业决策层关键人物的普遍关注点

国有企业、民营企业、小微企业

    3、落实：关系维护的过程管理

哪一个部门

他们看重什么

**终如何实现

案例：从采购部分入手，运用商票 代理贴现方式解决上游付款问题

个人关系维护

培养共同爱好要培养

案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐

案例：某银行客户经理的广场营销

5、健康运动要关心

 健康--体检防病、养生保健、医疗资源

 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动

案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护

6、财富管理要增值

客户投资情况

提升自身知识

客户资产情况

提供资产增值渠道

案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑

7、家庭成员要关怀

关注重要纪念日

关注家庭爱好

帮忙解决问题

开展家庭活动

突发事件给予关怀与帮助

案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里

案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜

8、个人经历要摸清

 成长环境

 求学经历

 职业经历

案例：企业客户核心关键人的“魂”

三、企业客户关系管理4步曲

--委婉接触

--高频互动

--痛点刺激

--滴滴渗透

第二部分:公司客户营销实战与产品应用

深度营销策略之三定原则

一、定行业

后疫情时间外部环境分析

P：政治环境

解读：**、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》

E：经济环境

案例：2020**季度PCDI解读经济环境的变化

S：社会环境

T：科技进步

 后疫情时间行业综合分析

客户需求

案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群

市场容量

竞争情况

案例：农耕记的智慧

龙头行业分析方法

定客户

甄选客户方向            

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

定产品

企业核心5大需求分析之深度营销

-采购类客户需求分析

-销售类客户需求分析

-理财类客户需求分析

-融资类客户需求分析

-资金管理类客户需求分析

案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，**终构成客户经理的人格魅力