培训内容：

前言导入：客户与产品是什么关系

银行基本商业逻辑——客户是田  产品是种子

**部分：扩户增效—金融科技下银行批量获客模式

一、批量营销拓客思路

有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

二、批量获客渠道拓客

1、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

产业园区、孵化园、加速器

商会协会

核心企业1 N

案例：金融科技支持下核心企业批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

计划名单

资本市场类名单

案例：税银平台批量获客模式

主动发起电话营销，时间为王

3、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

第二部分：对公营销拓展路径与实战

一个好的KYC营销思路是什么样子的？

冲关要领：把客户当自己

思考以下群体的特征？

政府官员（含平台老总）群体的关注点和需求点

国企财务总监群体的关注点和需求点

民营企业家客户群体的关注点和需求点

    案例：营销要点（以国有企业为例）

    --大型央企有“降两金”需求

    案例：某集团客户待盘活存量资产与优化的资产负债结构

重大建设项目去哪找？

从每年省发改委正式下发通知中获取信息

重大建设项目管理办法获取途径

对公营销拓展路径与案例分析

拓展路径一：公司联动--用好用活

1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求

案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销

强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人

票据池业务创新

拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提

高客户粘性

公私联动

突出相对优势

特色化增值服务

案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点

案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置

拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款

案例分享：以核心企业为主批量获客模式

优秀营销者善于做好的3件事

善于捕捉客户情报

客户的基本情况分析

客户对我行的重要程度分析

对方核心人员的个人情况分析

客户关注的利益点分析

案例讨论：信息收集渠道不同，结果就不一样

善于维护客户关系

客户关系-持续竞争力

争做主办银行的意义

关系营销--共同爱好要培养

关系营销--健康运动要关心

关系营销--财富管理要增值

关系营销--家庭成员要关怀

3、善于解决客户痛点

业务效率不高（对公业务繁琐、审批慢、个人业务的支取效率）

资产收益（企业理财、结构性存款和个人理财）

资产结构优化（企业的负债出表、资产负债率降低）

成本节约（利率降低、融资成本降低、减免手续费）

……

如何全面而不遗漏的发现客户需求，并获取痛点？

客户需求万能量表

1 财务需求

2 发展需求

3 供应链管理需求

4  销售需求

5  投资需求

6 技术需求

7 管理需求

8 风控需求

9 福利需求

10  员工需求

案例：绿色金融，留住绿水青山--某环保科技有限公司综合服务方案