课程内容

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

    管理者的职责所在--全面开拓，深度经营

     田惠宇行长的讲话

**部分：现实之痛，转型之势

智慧的时代、体验的时代、服务的时代

转型中的得与失

网点汇聚了大量资源

网点的业务量在下降

案例：建设银行在上海开放国内首家“无人银行”

案例：五大国有银行，员工数量共减少了2.7万人

    案例：招行公司客户总数157万户、较上年增长22%

同业经验亟待推广，综合经营势在必行

发展之基--厅堂一体化的紧迫性

第二部分：零售客户信贷需求发掘

关于小微企业信贷营销

发展小微企业客群的战略意义

小微企业信贷营销现状及难点

小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营

客户选择KYC八个问题

一问基本信息

1、企业组织架构与企业业务板块

2、实际控制人、关联企业、业务板块

讨论：哪些工具与渠道获取

二问过去未来

三问资产负债

案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假

四问经营模式

案例：网红奶茶店的前途分析

五问资金流

六问行业格局

案例：道路千万条，芯片**条----芯片之路的战略布局

七问内部管理

案例：**小微客群的经营与培养

八问关联圈

寻—如何掌握批量导入客户渠道分析

（1）、建渠道的分类：

平台类----以共性为基础的批量客群渠道

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

重点案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式

精准营销--目标客户需求分析

   五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户

   个体经营户

   代发资户

   务工人员

   拆迁户

   老年人群

   全职太太

   教师、医生

   讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套

第三部分：行业客户选择与营销

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

目标客户选择及客户群分析

不同小微企业特征分析

--为了生存的微型企业

--有了简单积累的微型企业

--有了扩展积累的微型企业

--小型企业

  案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴

  案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

典型的小微企业

   --贸易类

   --生产加工类

   --服务类

   --运输

目标客户定位

聚焦消费性行业

案例：疫情**季度PCDI指标分析

遵循“熟、小、好”的客户选择标准

四种为小企业设计的“乘法”模式

模式一：集群授信模式

模式二：供应链模式

模式三：结构化融资模式    

模式四：平台扶持模式  

案例：医院设备经销售批量获客模式

案例：某化工行业协会批量获客模式

目标客户选择及客户群分析

一圈一链

--商圈客户群

 交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商平台等

--供应链客户群

 相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络，协同作用

客户搜寻及营销方法

陌生拜访寻找客户

     案例：医院营销时间： 上午去？下午去？晚上去？

     案例：写字楼营销时间？

       陌生拜访之充分的准备

       一致式开局策略

       巧寒暄八大切入点

资料寻找客户

连锁式开拓客户

     渠道分类

     --内部渠道

     --外部渠道

     4、案例模仿寻找客户

    一行一策

   案例：社区超龄儿童游园会

案例：大华虎城商圈获客项目

案例：建业教育平台获客

   SPIN访谈式营销法

   S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习

案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习