前言导入：公司业务全面开拓，深度经营

     田惠宇行长的讲话

**部分：公司业务发展趋势与经营策略

“得账户者得天下”

案例：各家行对公客户的增速

疫情暴露出的基建短板

美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯”片**条

支持中国经济高速增长的因素都在减弱

外部环境分析：PEST

案例：环保政策冲击下的民宿行业

案例：**季度PCDI

“新动能”的五新

为什么要做新动能小企业？

新动能小企业获客渠道

第二部分:公司业务市场营销策略

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

对公市场开拓途径与营销策略

对公市场开拓三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

有贷户粘性四维度分析

如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

（2）如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（3）存量客户转化

提升客户粘性，挖掘临界点客户

存量客户促有效——交易笔数

存量客户促有效——产品覆盖

存量客户促有效——金融总量

强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（4）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

精准营销--目标客户需求分析与创新创新营销方案

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：医院设备经销商批量授信方案

重点案例：海天集团批量获客方案

重点案例：X集团信托计划

精准营销--目标客户需求分析与创新创新营销方案

深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

结束语：您才是支行对公营销成败的指挥官与**责任人