课程内容

**部分：发展趋势与经营策略

“得账户者得天下”

案例：各家行对公客户的增速

发展之基，网点转型知与行

对公客户经理：持续跟踪，拓新户

案例：五大行员工数量与调整

案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代

氛围打造,促人员意识转变

案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营

营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营

第二部分:公司联动，交叉销售

效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

关于各条线的“要”与“给”

--公司条线客户经理要什么，我们可以给什么？

--零售条线客户经理要什么，我们可以给什么？

--运营条线人员要什么，我们可以给什么？

案例：财富管理工具帮助客户引荐给公司条线客户经理

案例：理财经理**基金帮助解决问题创造更好业绩

公私联动经营矩阵

1、从企业端切入发展个金业务

2、从企业端切入发展公司业务

3、从个人端切入以私带私业务模式

4、从个人端切入以私带公业务模式

案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略

“代发“兵家必争之地

代发客户从哪来？

代发工资的目标客户在哪里？

各岗位交叉联动要与给

--增量客户联动----柜面

案例：对公柜台联动话术练习

--增量客户联动----案例复制

案例：医院改造收款系统之连锁开发

--增量客户联动----转介绍

案例：会计师事务所联动营销模式

--增量客户联动----周边营销

案例：某科技型企业的营销

第三部分:联动销售流程与营销

知已--我行代发优势

知彼--各家行代发业务大PK

    讨论：中农工建交等银行与其他行代发优势与劣势分析

    小结：SWOT分析工具

建立本行代发沙盘，逐个突击

场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道

大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？

成长经历

教育背景

性格特征

思维模式

判断标准

行为习惯

生存危机

情感世界

。。。

案例：谈判官之如何攻心为上

代发用户痛点分析

    大中型企事业单位的代发特点

    案例：某建筑集团5000多名员工的代发特点

    民营企业连锁商户的代发特点

    案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

    民营企业连锁商户的代发特点

    案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

小微企业的代发特点

   案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴

**感兴趣的进企活动如何安排--事前

讨论：与关键人的话术互动

进企前，要对活动进行预热宣传

组建专业团队，厘清分工流程

**感兴趣的进企活动如何安排--事中联动

  做一份定制的需求调查问卷

事后--企业关键人物回访

   SPIN访谈式营销法

   S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习

案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习

第四部分:支行联动营销有效激励办法

 一、确定网点阶段性业务目标

落实产品计价政策，分润透明化

定期鼓励或奖励优秀员工

网点精神文化墙的使用

早计划、晚汇报

网点现场其他激励方式

二、联动营销运用好三会管理（早班会、夕会、周例会）

会开会的领导是好领导

早会的关键技术动作

三、联动营销现场管理与互动

网点厅堂主动巡视与互动

环境的巡视

人员的巡视

营销要素的安置（缓解客户无聊的等待）  

定期员工单独沟通与技能辅导

了解员工的心理想法有利于营销氛围打造

辅导时机的选择

- 寻找辅导能增值的信号或情境

--不适合进行辅导的情況