课程内容

**部分：发展趋势与经营策略

“得账户者得天下”

案例：各家行对公客户的增速

疫情暴露出的基建短板

美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯”片**条

发展之基，网点转型知与行

对公客户经理：持续跟踪，拓新户

案例：五大行员工数量与调整

案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代

氛围打造,促人员意识转变

案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营

营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营

第二部分:公司客户营销与维护

一、甄选客户方向

1、经济周期影响小，衣食住行；

2、本地优势产业----政府导向；

3、发展前景稳定（非标）

4、围绕重点企业上下游；

5、产品易于落地，风险认可。

案例：环保政策对民宿的影响

案例：中美贸易战对电子行业的影响

二、公司客户获客渠道与拓客

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

重点案例：科技赋能--化工业协会集群营销方案实现批量获客

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

重点案例：税银平台批量获客模式分析，审批流程与模式借鉴

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

重点案例：某行“集采贷”案例分享

三、支行公司客户管理与维护

1、存量客户深度挖掘的意义

企业客户粘性四维度分析

提高新开客户价值，减少无效客户

无贷户客户经理判断客户价值

获得客户认可，降低后期营销成本

2、客户维护四个时间节点与13个关键动作

开户前

   告、约、审

开户时

1）三问--像记者一样问问题

        一问开户目的

        二问经营范围

        三问银行合作

SPIN话术设计

--S提问：收集信息（寻找“痒点”）

--P提问：发现问题（抓住“痛点”）

--I提问：将问题严重化（探究“要害点”）

--N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”）

1）查--快捷查询企业信息

2）写--初步填写KYC表格

3）画--归纳形成企业画像

领网银

1）示--做好产品展示

2）聊--需求切入聊天

     3）找—找到决策关键人

黄金期

1）跟—持续跟踪客户

开户一周内--短信跟踪

开户三周内--电话回访

开户一个月--上门拜访/活动邀约

2）提—抓住痛点提升

零交易类客户

不使用我行账户，其他行有结算的客户

有交易，但是交易量比较小的客户

有较大营销线索的客户

3）落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求

积极反馈快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式

找到符合小微画像的客户

三大工具助你迅速找到潜在小微客户

1、企查查APP

2、个贷系统五个看

--贷款状态

--贷款期限

--贷款余额

--押品信息

--还款记录

3、房天下

营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素

营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧

营销落地三步骤：（3）、微信营销

第三部分:公司联动，交叉销售

效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

公私联动经营矩阵

1、从企业端切入发展个金业务

2、从企业端切入发展公司业务

3、从个人端切入以私带私业务模式

4、从个人端切入以私带公业务模式

案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略

“代发“兵家必争之地

代发客户从哪来？

代发工资的目标客户在哪里？

各岗位交叉联动要与给

--增量客户联动----柜面

案例：对公柜台联动话术练习

--增量客户联动----案例复制

案例：医院改造收款系统之连锁开发

--增量客户联动----转介绍

案例：会计师事务所联动营销模式

--增量客户联动----周边营销

案例：某科技型企业的营销

客户痛点分析之大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业

**感兴趣的进企活动如何安排--事前

事中联动

事后--企业关键人物回访

联动营销的重要性及意义

第四部分:精准营销--零售高端客户识别与营销

客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

我们要解决的问题

精准的客户定位与产品设计

五大户产品组合

个体经营户的产品组合

事业单位产品组合

外来务工人员的产品组合

拆迁户的产品组合

老年人群

全职太太

教师、医生

职业白领

零售客户需求发掘--精英人士的魂

成长经历

教育背景

性格特征

。。。

   SPIN访谈式营销法

   S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习

案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习