u 课程目标：

è 洞察家居建材行业市场的趋势

è 掌握消费者的趋势和消费特征

è 掌握消费者的消费动机和画像

è 掌握消费行为背景下销售策略

u 培训对象：高管团队、营销人员、销售人员、市场人员等相关管理人员

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：家居建材行业发展趋势与市场洞察

1. 宏观经济政策对行业的影响

2. 房地产行业发展趋势与走向

3. 家居建材行业市场规模

4. 存量房地产市场的特征

5. 为什么要做行业市场洞察

6. 如何细分消费者市场（地理细分、人口统计细分、心理统计细分、行为细分）

7. 如何选择目标市场（有效的市场细分标准、评估和选择细分市场）

第二部分：家居建材消费者消费趋势、特征与消费者画像

1. 为什么要了解消费趋势和特征

2. 从增量市场到存量市场

3. 如何找到市场新的增长点

4. 多渠道发展态势的能力重构

5. 2022年全球消费趋势对中国市场的影响

6. 2023年中国消费者市场的主要趋势

7. 影响消费者动机的因素

8. 消费者购买的心理过程

9. 家居建材行业消费动机分析

10. 针对消费动机的销售策略

11. 消费者购买过程的模型分析

12. 不同装修阶段消费者的消费特征

13. 装修客户的购买特征

14. 装修客户的行为标签

第四部分：基于市场洞察和消费画像的销售策略

1. 从单品时代到整装时代，从产品组合到整体交付

2. 装饰公司业务模式：基于市场需求的整装交付模式

3. 家装行业的发展趋势

4. 不同消费阶段的销售策略

5. 基于场景的销售策略

6. 整装交付的销售策略

7. 拎包入住的销售策略

8. 店面营销的销售策略

9. 直播获客的销售策略

培训时间：一天（6小时）

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