u 课程目标：

è 了解消费者的消费心理特征

è 掌握个体消费者的特征动机

è 掌握影响消费者的外部因素

è 掌握消费者决策购买的过程

u 培训对象：营销人员、销售人员、市场人员等相关管理人员

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：消费心理与消费行为概述

一、 消费者行为导论

§ 什么是消费者行为

§ 影响消费者行为的因素

§ 消费者对营销策略的影响

§ 营销对消费者购买的影响

§ 市场分析与市场细分

二、消费者心理过程

§ 消费者对商品的认知过程

§ 解析消费者行为模型

§ 消费者购买的动机理论解析（弗洛伊德、马斯洛、赫茨伯格）

§ 消费者购买心理的意志过程

§ 认知过程、情感过程与意志过程的相互关系

案例：中国家居建材行业市场消费的转型特征

第二部分：消费者心理的特征与动机

一、 消费者个性心理特征

§ 消费者的气质与消费行为

§ 消费者的性格与消费行为

§ 消费者的能力、兴趣与消费行为

二、消费者购买需求与购买行为

§ 消费者的购买需求与动机

§ 消费者的购买决策与购买行为

三、影响消费者行为的因素

§ 影响消费者行为的社会文化因素

§ 影响消费者行为的商品因素

§ 影响消费者的内外环境因素

四、消费者市场细分的心理分析

§ 消费者市场

§ 消费者市场细分

§ 消费者市场细分心理

五、门店销售与服务心理分析

§ 门店销售接待心理分析

§ 销售人员对购买行为的干预

§ 消费者投诉心理分析

案例：购买决策过程中的影响与决定因素

第三部分：消费者决策过程与销售行为

一、消费情境对购买行为的影响

§ 情境影响的主要性质

§ 情境特征与消费行为的关系

§ 礼仪情境

§ 空间情境

二、 消费者购买决策过程与自我认知

§ 消费者决策类型

§ 问题认知过程

§ 影响问题认知的不可控因素

§ 问题认知与营销策略

三、消费者信息搜集

§ 信息搜集的性质

§ 被搜集信息的类型

§ 信息的主要来源

§ 信息搜集对决策过程的影响

四、购买评价与选择

§ 购买选择与选择过程的类型

§ 消费者选择过程类型

§ 个体判断与评价的标准

五、消费者门店选择与购买

§ 新零售业态的发展

§ 影响门店选择的因素

§ 消费者特征与门店选择

§ 影响品牌选择的线上和线下因素

六、消费者购买黏性的建立

§ 购前、购中、购后、用后的心理特征

§ 购买评价与消费者满意度

§ 黏性的建立与设计营销

案例：元宇宙技术对销售行为的影响

培训时间：一天（6小时）

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