课程对象：管理层、总经理、销售总监、金融主管、后市场管理

课程时间：2天

授课方式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

**章节：当下汽车经销商面临的现状

汽车产业管理运营的发展解析

微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。

精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。

彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。

当下汽车产业链面临的优化与改革问题

基于客户体验满意的服务创新理念

基于客户交互关系的客户管理创新理念

基于数据化分析的管理模式创新理念

基于客户价值链延伸的商业模式创新理念

核心竞争力打造、团队建设与人才管控的转型分析

微利化时代的精细化管理的管理理念转变分析

第二章节：如何有效的提升业务人员的能力

1、增加业务合作伙伴的业务推广与开口率

监督与协同业务的推广政策

绩效考核体系的保障与制度估计策略

业务推广的物质与精神奖励

2、开源新的业务合作伙伴

拓展当地汽车行业占有率高的客户群体

跨行业的异业联合模式

汽车厂商的合作拓展

3、市场宣传与互联网推送技巧

构建天地人三网合一的推广网络

两位营销的技巧与思路

软文编写的技巧与案例分析

4、提升从业人员的综合素质与能力

从业人员的硬实力打造

从业人员的软实力打造

良好的心态塑造

从合格优秀到卓越的能力提升

第三章节：客户沟通营销策略的方法与技巧

1、客户沟通推荐技能---望闻问切

望（观察）审美、修养、微表情、肢体语言等

闻（倾听）思维方式、文化内涵、逻辑关系、细节解读等

问（交流）封闭式、开放式、先肯定后否定、陈述反问等

切（诊断）结合沟通场景做出清晰的判断

2、客户沟通推荐技能---客户性格分析与对策（案例解析）

主导型性格特征与应对策略分析

社交型性格特征与应对策略分析

表现型性格特征与应对策略分析

分析型性格特征与应对策略分析

3、客户沟通推荐技能---核心要素解析

共同认知的文化，经销商文化、

创造良好的沟通机制、制度的引导

控制彼此的冲突管理、转换角度思考

第四章节：业务营销技巧能力提升

1、体验营销的设计技巧与方法

什么是汽车产品的体验营销策略

体验营销的设计流程分析

体验营销的五个核心设计点分析。

2、大客户维系与开发

大客户营销的意义及重要性

商用车开展大客户开发的意义分析

大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用

大客户渠道的分析

大客户的特点与特征分析

大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）

大客户开发前的准备

大客户标准开发流程

大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

大客户开发的知己知彼数据分析

数据分析的工具解析

大客户开发的实施过程

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

营销人员的专业心态打造

大客户开流程实施的真情时刻

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

3、服务营销策略执行与分析

什么是服务营销，服务营销的概念

服务营销的细节设计与关键动作

以服务创品牌，以服务创口碑的营销

服务营销案例解析