课程背景与目的：

市场营销对每个企业都是至关重要，关乎企业生死，有了销售收入，企业就能存活下去，企业很多问题也就在发展中逐步解决，或被掩盖弥补；相反，如果市场营销、销售收入出现问题，无数的问题就暴露出现，**终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战：市场营销能力不足，销售订单不足，业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售总被对手压制而丢单；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售各自为战，山头林立；销售过于依赖个人能力，而经验有难以共享复制；销售管控乏力……

市场竞争是一场名符其实的战争！只有在顾客的心智中击败对手，才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”，赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。

本课程将讲解市场营销之道，理论与实践经验案例分享相结合，案例以华为实践为主，讲解华为是如何打造营销团队，如何体系化提升销售职业技能，如何管理并训练这些“秀才”，使他们成为能征善战的“战士”，勇猛向前攻城拔寨。

授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验

授课特点：

1、 讲解当前市场营销的趋势、模型、底层逻辑、方法论；剖析并分享华为的成功市场营销经验，华为这套打法在全球170多个国家使用；花费巨大（华为投入300多亿元做管理咨询）；6万营销将士在使用；

2、 许老师实战出身，做过产品全球市场营销拓展部部长（属于高级市场营销经理岗位），也担任过销售总监（属于高级客户经理岗位）；在华为运营商BG干过（To B大客户销售方式），也在华为企业网BG做过（To C市场，渠道销售方式），经验丰富。

3、 案例都是许老师实战经历。

课程收益

1、了解学习当前市场营销的趋势、模型、底层逻辑、方法论；了解何为狼性？了解华为大客户狼性营销打法和套路；

2、了解如何打造铁血狼队？了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力；

3、了解行之有效的销售流程？如何进行以客户为中心的狼性营销？

4、了解结构性的实战销售手法；

5、了解掌握一些工具和方法，例如项目管理十大工具（项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等）、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist……

6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。

& 培训形式

训战结合，工作坊咨询式培训，内容讲述、案例分析、游戏互动、情景演练、视频观看、小组讨论互动式教学、讨论点评等等多种形式结合！主要是以华为实践为案例，贯穿整个过程来讲解！

&     课程内容 （典型课纲，可根据客户需求定制化调整）

一、市场营销与企业发展

1. 市场营销是企业三大价值流之一

2. 市场营销的“横着的美人鱼”框架模型

3. 市场营销理论的发展延伸，包括4S、7S、4C

4. 市场营销工作的底层逻辑

二、市场营销--寻找大市场

1、洞察市场，抓住大机遇：方法、对象、目标

2、知己—了解自身的优劣势：自我优劣势分析，SWOT工具、雷达图分析

3、知彼—研究分析竞争对手

4、分析和评估市场机会点

A. 市场空间

B. 市场增长率

C. 获利潜力

D. 战略价值

三、市场营销--发现大客户

1、划分客户，找出什么是优质大客户

工具：BCG矩阵的四象限分析

2、发现有价值的大客户的途径

A. 专业展会与论坛

B. 其他人介绍

C. 社会活动

D. 其他

3、常用的市场信息收集渠道

A. 客户/对手年报

B. 客户拜访

C. 媒体新闻

D. 历史分析报告

E. 第三方咨询报告和分析

F.

四、市场营销之占领市场的法宝

1、以客户为中心的顾问式销售理念与心态

1) 顾问式销售产生的背景

2) “产品销售”与“顾问式解决方案销售”

3) 顾问式销售特点

4) 以客户需求为中心

5) 成就客户的心态与文化

6) 大客户销售项目的运作与管理

7) 顾问式销售人员素质能力模型

8) 我是谁？—销售人员如何自我定位？

【案例分析与互动】华为以客户为中心的顾问式解决方案销售“一五一工程”

2、洞察客户

1) 谁是我们的客户？

2) 客户需求层次--客户有什么样购买需求？显性需求与隐性需求

3) 客户的购买特点是什么？

4) 如何判断客户处于什么样的购买阶段？

3、销售流程及基于流程项目运作

1) 为什么要有销售流程？

2) 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？

3) 销售流程是如何开展的？

4) 进行销售前都要做什么样的准备工作？

5) 如何在销售前制定销售策略？

【案例分析与互动】华为**新**核心的端到端的销售管理LTC流程

1、“流程就是**的管理”，企业管理=流程 组织 IT

2、LTC（Lead To Cash）重大销售变革项目介绍

3、高效端到端销售流程LTC的讲解（从发现线索到成功回款）

4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

5、“铁三角”团队滚动作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合

6、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

7、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。

8、用流程和制度保障项目成功，减少对个人销售能力的依赖

9、基于流程的销售项目运作与管理-

1) 项目策划报告

2) 项目竞争分析：设想敌、隐形的高手

3) 洞察客户—客户关系是**生产力

4) 项目立项与项目任命

5) 项目标前引导与项目投标

6) 项目谈判

7) 项目交付

8) 项目回款

【小案例分析与互动】

1、 华为A项目被客户投诉了，为什么？怎么解决？

2、 华为B项目以高于对手的价格中标，为什么？

3、 C项目，客户要求“同等产品，低价中标”，华为以刚刚低于对手一点的价格，拿下订单，凭什么？

4、 华为D项目本以为囊中之物，却**后失手了，为什么？

5、 现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

4、 客户开发

1) 什么样的客户开发观念**有效？

2) 客户开发需要找到谁？--客户决策链分析

3) 运用哪些方法进行客户开发**高效？

4) 客户开发要注意哪些要点？

【案例分析与互动】华为的狼性营销方法与手段

1、为什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本质

1) 斗志（华为创业史） 2) 深谋远虑 （敏锐嗅觉、千里追踪）  3) 群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆） 4) 顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路） 5） 适应（洁癖是生存的死敌）

3、狼性五大特征

1) 快（华为虎口夺食凭什么？）

2）稳（冬天来临，剩者为王）

3）准（华为国际化策略）

4）狠（伤其十指不如断其一指）

5）忍（断退求存）

4、 如何有效狙击友商及防守友商

5、 洞察并引导需求

1) 客户提出的需求是真正的需求吗？

2) 如何了解客户的内在需求？

3) 如何了解客户需求的紧迫度？

4) 如何**提问引导客户的需求？--九宫格引导法

【案例分析与互动】华为XX项目，原来投资预算230万的项目，是怎么引导出500万的项目的。

6、 解决方案呈现与讲解

1) 如何介绍解决方案**能打动人心？

2) 如何让我们的解决方案**具竞争优势？

3) 如何让客户自己深刻了解解决方案的优势？

4) 设定“假想敌”地制作有竞争力的解决方案，并建立客户购买构想

7、 客户关系拓展与维系

1) 什么样的客户关系策略**有效？

2) 客户关系发展与维护的真正含义是什么？

3) 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

4) 如何评估客户关系？

5) 客户关系管理的关键要点是什么？

6) 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

【案例分析与互动】视频：华为一名销售是如何以一封电子邮件攻陷“逻辑思维项目”的。

五、市场营销--构建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌营销的步骤

3、品牌宣传的主要方式

六、市场营销之商业模式

1、商业模式与盈利模式

2、商业生态系统价值链模型

案例研讨：华为的商业生态系统

3.企业价值链模型

4.企业价值链分析

七 市场营销之商业模式创新与重构设计

1.商业机会的分析工具

2.寻找市场核心需求，进行市场定位

3.如何设计价值主张

4.盈利模式设计 

盈利模式案例：平台模式、免费模式、开门模式、金字塔模式等

八、市场营销之企业成功商业模式选择 

1.中国市场十种成功商业模式推荐 

2.企业商业模式重构的启动：企业瓶颈分析 

3.企业起步期商业模式设计 

4.企业规模成长期商业模式重构 

5.企业垄断发展期商业模式重构 

6.商业模式设计与资源整合 

【案例】华为是如何设计商业模式的？

九、市场营销之行业洞察

1、行业洞察的重要性与目的

2、行业洞察五步骤

1）、设定目标

2）、提出假设

3）、信息收集

工具包括：PEST分析、SWOT分析、二象限分析等

4）、分析问题

5）、展示结论