**单元：解读精根细作

1、市场精耕细作的含义  

2、 精耕细作的背景

― 销售渠道和零售终端的多样化

― 终端上的竞争加剧

― 市场的消费特征

― 深度开发市场

3、不对渠道进行精耕细作，其危害性表现在以下四方面：

― 市场无法深度开发。　　

― 经销商失控或经销商“变节”。　　

― 品牌形象受损。　　

― 信息通路不畅。

第二单元：精耕细作策略

1、 要同经销商建立分销联合体

2、 注重网络覆盖，进行密集性分销

― 确保网点布局合理

― 网点的各种业态应均衡

― 主流渠道和主推网点并重

3、 注重单店铺货率

4、产品的生动化展示。

― 产品陈列和存货管理

― 产品和售点广告的位置和方式

第三单元：管理好销售员

1、销售人员的时间管理

― 业务人员要多做开拓计划，增加市场拜访时间。

― 取消不必要的报表，减少工作量。

― 规范业务人员的客户拜访行为

2、做好销售人员的培训

― 不注重销售人员培训的后果

― 销售人员的培训原则

― 不同阶段的销售人员的培训重点

3、销售人员激励

― 几种常见的激励理论

― 区分人本需求和角色需求

― 建立激励资源库

第四单元：精耕细作操作手法——“五讲四美三热爱”

1、“五讲”：启动精耕细作工程

一讲：网点覆盖率

― 确保布局合理。

― 网点的各种业态应均衡。

― 主流渠道和主推网点并重。

二讲：店内占有率

― 确保政策的可行性和连贯性，提高终端的忠诚度。　　

― 适度开展针对经销商的促销活动，激发经销商的热情，

― 加强售点生动化管理。

― 搞好和营业员的客情关系

― 从宣传促销活动等各个方面来配合提高“店内占有率”的市场行动。

三讲：经销商的培训和支持

四讲：关系营销

五讲：动态管理

1、 “四美”：推进渠道的精耕细作工程

― 前景美：

― 形象美：

― 行为美：

― 心灵美：

2、 “三热爱”：成就精耕细作工程

― 热爱不断挑战。　　

― 热爱到市场一线。　　

― 热爱“与人斗”。