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朱华

商业地产行业营销技巧提升训练

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程大纲

时间:2天

引言:

商业地产销售观念的误区

地产行业“策划”面面观

“十八大”之后的地产发展趋势和前景分析

**单元:商业地产购买的真相与营销认知

一、 商业地产客户购买的真相

1、 情感

2、 动机

3、 认知

案例分析: “医交会”上某销售总监的话

二、 购买动机分析

1、 5种理智动机和10种情绪动机

2、 层次需求论

3、 需求满足论

案例:“广东饰家”的离开与“万佳”装饰的崛起

三、 商业地产营销的“营”和“销”分别是什么?

1、 商业地产营销的资源与任务

2、 营销理论的发展阶段

3、 商业地产营销必须关注客户和竞争对手

4、 营销和销售的关系

案例:薄熙来定位重庆

四、 销售的推拉太极

1、 商业地产销售的推拉太极的具体内容

2、 商业地产销售的推拉太极的运用方法

第二单元:商业地产“营”的策略和技巧

一、 商业地产的营销资源探析

1、 商业地产的营销资源来源

2、 商业地产营销资源的整合运用注意事项

3、 差异化营销与核心竞争力的形成

讨论:从“大连印象”说起

二、 商业地产的营销思维组合

1、 商业地产的营销思维也可以遵循营销4P、4C理论

2、 调查与策划是营销的两大法宝

3、 打造整体的营销势能

案例:从“**是地段、第二是地段、第三还是地段”说起

三、 商业地产的营销思维创新

1、 商业地产的产品创新

2、 商业地产的价格创新

3、 商业地产的渠道创新

4、 商业地产的促销创新

5、 与时俱进的商业地产销售模式

案例:某家居建材市场的“砍价会”

第三单元:商业地产“销”的策略和技巧

一、 商业地产的销售方法

1、“营”是势能,“销”是动能

2、几种常见的商业地产的销售方法介绍

3、商业地产的销售模式创新

渠道与投放

融资租赁

经营租赁

    案例:三江集团和中石油的合作

二、 商业地产的销售流程与技巧

1、 销售准备

2、 客户开发

3、 建立信赖感

4、 探寻客户需求

5、 产品呈现

6、 异议处理

7、 成交

讨论:销售人员的苦恼

三、 商业地产的促销组合策略

1、 商业地产的广告策略与媒体选择

2、 商业地产推销人员的素质要求

3、 商业地产销售过程中的对外关系处理

4、 商业地产销售的销售推广常见手法

分享:有效果比有道理更重要,没有好不好,有好不好的结果。

四、 商业地产的招商流程与技巧

1、 商业地产招商设计原则

2、 商业地产招商常见手法

3、 商业地产的招商谈判

4、 与优质客户共赢

案例:俞正声让富士康落户武汉是为什么?

第四单元:销售人员绩效提升训练

一、 设定具有挑战性的目标

1、“真”目标还是“伪”目标

2、目标设立的两个方法和三个步骤

3、如何设立有挑战性的目标

4、目标分解:从目标到计划的三个方法

   案例讨论:四个目标会落实哪一个或者那几个?

二、 基于利润**大化的销售分析

1、 反向思维与正向思维

2、 连续追问五个为什么

3、 鱼骨头分析法

4、 用“项目管理四要素”解决根本问题

分享:甘特图与自我管理

三、 地产销售人员的销售智慧

1、 优化空间

2、 提前审判

3、 复利原理

4、 身体记忆

第五单元:基于客户心理认知的商业地产的品牌构建

一、 客户价值与客户满意

1、 客户评价过程

2、 让客户满意:客户服务康复训练

3、 从客户满意到客户钟情

分享:处理客户投诉的任务和6个步骤

二、 建立动态的客户关系管理

1、 动态客户数据库建立

2、 客户分群和分级管理

3、 开发客户潜在的资源,和客户共赢

讨论:服务是商业地产重要的利润增长点

三、 “催眠”客户,构建强势品牌

1、21把“温柔的飞刀”

2、全方位刺激客户的感官,形成身体记忆

3、习惯成自然

4、隐喻法和具体化效应的运用

   案例:“白酒类广告漫谈”

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