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吴柏江

大客户销售的策略与技巧

吴柏江 / 中国团队训练导师;

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

大客户销售,从销售本身来说,是个人销售能力的体现,对销售的产品、销售的领域、销售的目标客户有着高的要求,有的销售经理做工作非常努力,也很勤快,但是**后的结果却是无功而返。面对复杂的销售局面,无法快速让客户做出决策,不能够准确判断客户需求的痛点是什么?从销售的策略出发,掌握必备的销售技能是大客户销售的前提,也是做好大客户销售的必要手段。

【课程收益】

大客户销售的模型帮你理清思路

简单好用的工具方便操作

现场讨论你的实际工作

这个课程与商场上同类课程比较的优势

逻辑完整

实操性强,有一个完整的销售流程步骤

上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

【课程时间】1-2天(6小时/天)

【课程对象】资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

【培训方式】讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

【课程大纲】

一、销售流程策略

1、“收集信息,客户评估”

2、“策划拜访,建立关系”

3、“理清角色,确定目标”

4、“有效交流,影响标准”

5、“准备充分,优势呈现”

6、“防范异议,促进成交”

7、“商务谈判,签订合同”

二、客户筛选策略

1、展开销售前必须弄清的4个问题

2、评估客户风险的7个因素

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序

三、寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色

2、关键人与关键意见领袖

3、如何判断一个人的影响力

4、哪些人有资格成为关键意见领袖

5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

四、准确关联策略

1、沟通意愿

2、决定沟通意愿的因素

3、销售人员的角色

4、合适沟通者

5、关联资源

第五讲:有效竞争策略

1、竞争的概念

2、竞争的地位

3、竞争的策略

4、竞争的战术

5、竞争的关联

六、双赢谈判策略

1、谈判前的准备

2、了解谈判对手

3、开价一定要高于实价

4、不接受对方的**次还价

5、除非交换,绝不让步

6、虚设上级领导

7、反悔策略

七、绝对成交

一、售前准备

二、有效面谈

三、确认需求

四、选择标准

五、方案呈现

六、防范异议

七、促进成交

总结回顾

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