背景：

销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往，同时也让大多数人望而生畏，似乎看很多书，听不少课都不容易在实战中成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。那么，实战销售的真谛在哪里？

本课程以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战方法，深入浅出呈现销售成功的精要，让您轻松解决销售实战中的难题。

学员收益：

1、掌握塑造内圣外王的自我形象的方法；

2、刻剖析企业生存与发展的影响因素；

3、展现销售成功之精要，掌握销售八部曲；

4、了解企业销售实战真谛，解决营销困惑；

5、掌握企业素质提升技巧，塑造专业形象。

课程特色：

◆落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用

◆针对性——为销售人员量身定制，课程内容100%贴合销售人员的工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦销售人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销经理，各级区域市场营销人员

授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%

课程大纲：

**单元：销售人员自我形象塑造

1、自我形象

互动：销售人员自画像

2、自我形象的影响

3、自我谈话

4、筛选语言形成良好自我谈话

5、如何保持良好的自我形象

6、良好自我形象激发内在潜能

7、积极自我谈话改变自我形象

8、积极自我交谈的行动规则

第二单元：专业销售八部曲

**步：精心准备

1、引言

2、知识准备

3、销售工具

4、挖掘潜在客户

5、了解客户

6、筛选客户

第二步：销售基本工具

1、有效的发问

2、快速了解需求

3、控制沟通环节

4、介绍相关利益

5、处理客户异议

6、发现购买信号

7、达成合作协议

8、建立友好合作的开始

第三步：了解需求

1、顾问式销售的典型案例

2、顾问式销售SPIN

3、关注销售中的2、5个面

4、机构需求

5、个人需求

6、需求加工提问八法

7、提问的四大类型

8、四大提问类型的运用

第四步：精彩呈现

1、呈现的三大策略

2、FAB技法

3、呈现方式

互动：产品展示

第五步：异议处理

1、见招拆招

2、价格异议

3、其他异议

4、客户需求与购买价值观

5、痛苦销售法

6、说服源于抗拒

第六步：销售过程

1、 **销售代表应具备的素质

2、 销售代表的“功夫”

3、顶级销售员的若干小技巧

4、服务与产品之异同

5、服务质量的决定因素

6、顾客为何不想买你的产品

7、接待不易相处的客户的六个步骤

8、如何处理价格异议

第七步：客户性格分析

客户性格类型（１）

客户性格类型（２）

客户性格类型（３）

客户性格类型（４）

性格分析对销售的重要意义

第八讲：客户关系的管理与维护法

1.  有计划的设计客户关系管理

2.  客户信息分析维护信息分析

3.  如何做好有效的后期维护