课程大纲/要点：

一、高净值客户客户需求的精准把握

1. 高净值客户的需求差异

2. 如何挖掘高净值客户的隐含需求?

3. 新时代下客户的变化：“动”or“不动”？

4. 疫情后衍生的客户新需求

5. 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析

6. 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务

二、客户信任建立

1. 快速信任构建的3个主体

2. 价值传递的2个灵魂

三、识别**容易成交的客户

1. 信任特征

2. 需求特征

3. 能力特征

四、高净值客户销售的4个阶段

1. 客户的初步接触阶段

2. 探寻客户需求阶段

3. 展现实力阶段

4. 获得客户成交承诺阶段

五、从单一到综合：组合营销 & 交叉销售

1. 高净值人士需求敏感分析与产品偏好

2. 现持产品衍生的交叉销售机会

3. 多产品配置逻辑和常见异议处理

六、转介绍的3元素

- 情、理、利

- 识别拒绝转介绍的真正原因

七、新时代客户经营和新客获取

- 社群经营

- 新时代的KYC与软性客户营销