课程大纲/要点：

一、 短期成交的目标客户分析

Ø 需求 (注意市场)

Ø 信任 (相信专家 & 理财顾问)

Ø 能力 (可投资产)

Ø 客户需求判断和分类排序

Ø 各类基金的适合人群: 债基、货基、股票型基金、混合类基金、指数型基金.....

二、 配合客户的基金配置法

Ø 基金的顾问式销售

n 了解客户基本情况

n 客户投资相关情况

n 客户的风险评估分析

n 客户未来期望的目标

Ø 不同经济周期下的基金投资策略

三、 引发客户主动投资的基金营销3步骤

Ø 快速成交的TIP 营销法

Ø T - 市场趋势热点切入: 各种经济指标和政府政策、谈资、话术

Ø I - 当下的投资策略

Ø P - 解决方案建议

四、 多产品交叉销售

Ø 资产配置的重要性

Ø 科学的资产配置---多基金多资产类别

Ø 让人容易接受的资产配置营销法

五、 提升业绩---存量客户管理

Ø 微笑曲线下的“低买高卖”

Ø 定投

Ø 定期组合检视

Ø 巧用公开市场信息助攻

Ø 突发新闻应对

六、 提升业绩---新时代的新客户获取

Ø 微信社群经营

Ø 微信朋友圈经营

Ø 陌生客户的信任建立和转化技巧

Ø 微课程 & 微沙龙的关键元素和技巧

七、 常见的客户异议处理

Ø 理解

Ø 引导

Ø 重申

八、基金亏损客户的投诉处理与后续维护

Ø 心态

n 正面面对

n 投诉的好处

n 投诉处理得当与不当的后果

Ø 投诉原因分析

n 失信

n 失望

n 失面子

n 利益损失

n 家人压力

Ø 投诉处理的步骤和注意点

n 主动服务: 笑脸相迎, 及时接待

n 认真倾听, 积极互动

n 安抚情绪, 亲切和善

n 询问客户, 了解需求

n 达成共识, 解决问题

n 若有需要, 转移场地

n 温馨回访, 跟进销售

Ø 亏损原因沟通逻辑

n **初投资原因

n 重申风险

n 回顾市场

n 积极修复措施和态度

n 策略建议

n 信心挽回与未来展望

Ø 后绩维护注意点

n 服务

n 时间性

n 话术