一、项目背景

对外要和各金融山头抢资金、对内要与其他银行争存款，高收益理财产品和高素质的理财经理队伍越来越成为多数银行，特别是股份制商业银行安身立命的法宝。更值得注意的是，在目前形势下，很多银行理财业务带来的中间收入占据了零售业务的半壁江山，理财销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。如何能够摸透客户、搞清市场、玩转营销，从而在激烈的竞争中立于不败之地。本课程将基于老师多年的银行从业背景与培训经验，为理财经理拨开迷雾，指点迷津。

课程收益：1、营销产品之前先学会营销自己

2、分析老客户维护的盲区和关键点

3、掌握顾问式营销与交叉营销技能

4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力

培训对象：客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干

培训人数：100人之内

培训时间：6-12小时

二、课程大纲

**部分：营销的三个境界

1、初级：王婆式-简单的卖产品，就产品论产品

2、中级：雷锋式-帮助客户做些实事

3、高级：诸葛式-帮助客户提出解决方案

案例分享：如何把梳子卖给和尚

第二部分：目标客户定位明确

1、自带流量

2、银行存量分配

3、客户（亲朋）转介绍

4、中介（关键人）合作（含平台合作）

5、网格化周边外拓及渠道开发

6、资料法

7、自主上门客户

8、圈子开拓客户

第三部分：客户沟通与谈判技巧

1、客户需求挖掘与沟通技巧

（1）有话题切入：找到相关的主题，迅速进入

（2）有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”

（3）有效性分析：中间不被打断、始终连贯，要到一点，分析一点

（4）有针对性总结：风险汇总

（5）有建设性意见：给方向性方案，不涉及具体产品

2、谈判中的沟通与交流技巧

（1）善问　

（2）善听

（3）善察

（4）巧妙做答

A.假设问句法

B.假设成交法

C.视觉销售法

D.不确定缔结法

 E.总结缔结法

 F.提示引导法

第四部分：产品展示技巧

1、为销售而熟悉你的产品

2、高效能销售人员必问的三个问题

3、认识产品的FABE（特征、优点、利益、证据）

4、销售氛围的营造

5、客观证据与主观判断的结合

第五部分：高效的异议处理技巧

1、客户异议的背后三大原因

2、有效处理客户异议的原则

3、有效处理客户异议的常用方法

4、练习：常见异议的处理

第六部分：有效促成

1、有效促成的注意事项

2、发现客户准备购买的三种信号

3、练习：客户购买信号辨析

4、有效促成交易的七种方法

第七部分：空中营销技巧

1、电话邀约技巧和话术

2、微信营销的重要性和技巧