【课程背景】

作为门店销售人员，**希望的是顾客进店并且能够快速达成购买成交，可是这样的几率并不高，成交的过程往往是存在困难，更甚至是存在痛苦的，因为顾客对于购物的环境，销售的态度，产品的质量，品牌的效应，售后的服务等等因素存在诸多的挑剔，那么作为一名合格的门店销售人员就应该具备诸多应对困难问题的能力，无论是从专业方面、服务意识、销售能力、情商沟通、应变能力等都必须掌握**前沿的方式方法，也只有这样才能让顾客感受到宾至如归的体验。

所谓“知己知彼，百战不殆”在每一次接待顾客的过程中都包括了无数细节，如果能观察入微，或许你的一个眼神就能使顾客对你产生信任，从而达成购买，反之如果未能使顾客认可信任，哪怕你足够专业也无法赢得顾客的心，所以销售不单纯只有专业和话术，而是时刻关注着顾客的每一个动向，你的事无巨细定会赢得顾客的心。

   本课程是专门为门店销售人员定制型课程，课程目标是从普通销售人员到优秀销售人员的过程转变，内容从销售认知到技能提升，详细解读销售中存在的细节化问题。内容涵盖了自我内在与外在修炼、技能提升、语言沟通能力、赢得顾客心等场景呈现，此课程自开发以来，已被众多销售型公司引入。课程中添加了多元化与趣味化情景体验互动，运用新型角色模型，视觉引导等教学模式，帮助学员解决销售过程中出现的多种难题，提升学员综合全面的销售能力。

【课程收益】

具备专业门店销售人员的综合能力

具备挖掘销售背后的基本理论

具备有效推动顾客购买动力

【授课方式】  理论讲解 案例分析 现场互动 情景呈现

【课程时长】  1-2天6小时/天

【课程大纲】

**单元：门店销售工作解析

顾客心中的销售人员脸谱画像

内与外的相辅相成

以顾客为核心的“投其所好”

营造高能量场域的门店氛围

建立门店的两大优势

案例讨论：顾客的高识别能力

第二单元：赢在形象

**具价值的形象建立

你的形象就是你

三秒印象

真诚来源仪态

别让微表情出卖你

互动练习：习惯成自然

第三单元：门店销售能力提升

顾客购买动机

顾客购买的两种动机

解析三个阶段和九个心理过程

顾客需求分析

需求的四个层级

从两个维度挖掘顾客需求

探寻需求的三种方法

销售能力提升

门店销售流程的天龙八步

赢得百分的开场白

慧眼识珠的辨识能力

欣赏式赞美

引导式探寻

案例讨论：顾客自己说服自己

第四单元：快速建立与顾客沟通的契机

顾客抗拒及处理

产生抗拒的六种因素

了解顾客抗拒的本质

从顾客的表情中辨别真假

抗拒处理的三种方法

以退为进的攻略

尊重式对话的五种方式

肯定式的理解

请求式的探寻

找到共同语言

不夸大，不夸口

修饰否定词

提问式问询的五个技巧

忌不连续发问

使用通俗易懂的文字语言

开放与封闭式问题的叠加使用

用逻辑思维的方式快速整理内容

合理的问题编辑与运用

促成的时机与把握

看准信号

踢好临门一脚

附加推销的三种方式

感叹式

勾画式

饥饿式

情景呈现：顾客的理性和感性

第五单元：门店处理客诉七步骤

情绪疏导

隔离政策

理解倾听

原因分析

真诚道歉

给予反馈

电话跟进

第六单元：优质的售后服务带来顾客的转介绍

真诚来自于心

新鲜感的体验方式

增值服务方式和方法

建立顾客的归属感