课程背景：国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

《智多大客户》系列课程旨在帮助业务人员提升对高净值客户全方位的了解和把握度，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。

课程收益： 1. 解读不同类型企业家客户的心路历程，理解他们的偏好和禁忌，并使用相应的沟通技巧；

2. 为喜欢“选择”和“掌控”的企业家客户提供配置方案选项，分析利弊，确定**合适自己的投资方式和资产配置策略；

3. **案例的阐述，激发企业家客户关注自己在实现“企业规划”“子女规划”“传承规划”和“家族规划”时需特别注意的法律和税务规划要点。

课程大纲/要点：一、客群心理（2.0小时）

1. 中国企业家定位

1) 传统创富一代企业主

2) 资本运作产业结构中的董高监/企业高管/专业人士

2. 企业家客户的真实需求

1) 财富管理的需求及改变

2) 关注点的改变

3) 资产配置的焦点和难点

3. 中国典型的企业家客群心理特征

1) 家庭权威型

2) 独立创新型

4. 企业家客群的共同点及相应营销策略

1) 价格敏感度 – 【场景】利用高客体检来增进客户好感度

2) 绩效敏感度 – 【场景】行情不好时我们的心态决定客户的态度

3) 风险承担意愿度 – 【场景】客户问“行外高收益产品我能不能投一点”我的回应是往哪个方向推波助澜？

5. 企业家客群的拓客策略

1) 关注客户的内心需求层次

2) 获取MGM的步骤和常被忽略的制胜关键

3) 沙龙活动获客的规划，让每位与会的企业家都满意而归

①　活动目的/目标/主题

②　邀请对象/心理特点/需求痛点

③　预算

④　执行细节

二、高效KYC（2.0小时）

1. 信任公式（CRISO）

1) 自我倾向 – 精准的自我定位：卖产品给客户 vs 帮客户买产品

2) 可信度 – 自我营销：学历 能力 经历

3) 亲切感 – 消除陌生感：形象 表情 动作 颜色

4) 可靠度 – 靠谱：过往有背书 未来可预测

2. 把握关键5分钟

1) 【场景演练】业务人员是否能与不同类型的企业家客户由不同的话题切入话题，**自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，并自然导入KYC。

①　寒暄赢好感：赞美 共性 话题

②　捕捉信任信号：高效推进KYC

3. 双商在线的沟通模式（DiSC）

①　了解不同的沟通模式的特征和偏好 - 掌控型/影响型/稳定型/谨慎型

②　因应不同客户行为偏好定制销售话术

a. 企业老板 / 领导

b. 企业高管 / 专业人士 / 科研专家

4. 精细KYC：有哪些关键信息必须问？

1) 企业家客户的KYC和工薪理财客户有啥不同之处？

2) 如何从客户信息中发现/发掘痛点？

5. 准确KYC：面对阅人无数的高客，哪些做法符合客户的预期？

1) 测试家庭风险偏好，诊断家庭财务状况；

2) 了解客户的金融目标、并按重要性及时限性排定优先级；

3) 评估客户安全需求并分析相关风险，**理财评估工具把客户需求数字化、具体化

6. 高效KYC：怎样才能令客户愿意跟我们谈他的痛点/难点？

1) 道：思路三观合 （探索客户三观的提问技巧）

2) 法：沟通方法对 （CIRSO / DISC / SPIN）

3) 术：能解决问题 （罗列所有痛点和相应的解决办法和选项）

三、专业呈现（2.0小时）

1. 设计方案，专业呈现（配置方案模板）

1) 按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）

2. 宏观经济和市场解读

1) 说什么？（WIIFM）

2) 为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）

3) 怎么说？（四步聊）

4) 讲经济和市场客户不爱听，还讲不讲？

3. 客户目标和需求

1) 硬目标：量身定制 因时制宜

2) 软目标：针对“需求 痛点”营销

4. 配置策略 产品建议

1) 避免主动引发客户质疑

2) **怕客户问我“那你建议我怎么买哪个？”怎么破？针对不同类型的“信心问题”采取不同对策

①　赚钱能力：自我归因偏差

②　宏观经济：结合经济周期与资产轮动看资产配置

③　市场趋势：在不确定的大环境中，投资者寻求的是机会

④　投资策略：匹配市场趋势选择相应策略 / 让微笑曲线充满激情

⑤　产品前景：投资自信的成因

【作业】根据今天的课程内容为某位重要客户制作客户画像、分析沟通要素、设计符合客户需求和痛点的资产配置方案、并就客户可能会提出的异议进行解答。