课程背景：疫情当下，对高净值客户有什么影响？此时此刻，他们在想什么？作为专业理财师，这个时候我们应该如何更好地为客户提供专业的咨询和服务？

疫情过后，预计在短期内全球及国内经济增速进一步放缓。高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲/要点：一、锁定目标（1.5小时）

1. 了解中国财富市场形成及趋势

2. 分析中国高端客群特有的年龄，行业，需求和特点

3. “大富”和“小康”的分别 – 富人心理学

1) 家庭权威型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

4. 高净值客群的特别之处

1) 价格敏感度

2) 绩效敏感度

3) 风险承担意愿度

5. 筛选优质客户 - MAN原则

二、客情维护（1.5小时）

1. 专业层面

1) 产品跟进

2) 市场资讯

3) 动态调整

4) 需求随访

2. 社交层面

1) 定期问候

2) 不时同步

3. 增值礼遇

1) 满足需求

2) 增强体验

3) 树立品牌

4) 助力营销

三、渠道搭建（1.5小时）

1. 广撒网

1) 找到潜在客户 – MAN

2) 列举7种高端客群获客策略

2. 多歛鱼

1) 如何实现有效的MGM – 6步法

2) 顾问转介

3) 沙龙营销 – 目标 / 主题 / 投其所好

3. 实施流程

4. 小组产出：设计并呈现一次高质量的沙龙活动

四、 微信营销（1.5小时）

1. 观察注意 – 树立个人品牌形象

1) 头像 – 清晰 / 亲切 / 纯粹

2) 微信名 – 特征突出 / 容易搜索

3) 背景图 – 品牌 / 广告

4) 状态 – 身份 / 人设 / 状态

2. 产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点

1) 朋友圈 – 频率 / 内容 / 表达

3. 激发意愿 – 面子 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销

1) 激发 – 饥饿营销 / 专属体验

2) 私聊 – 及时 / 专业