课程背景：经济增速放缓、客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，分析并匹配相应资产配置方案，进而促成成交。

课程大纲/要点：一、理财概论（1.5小时）

1. 理财规划概念和误区

1) 概念区分：财富管理 vs 投资管理 vs 资产配置

2. 市场上常见的财富管理模型

1) 人生周期 / 帆船理论 / 草帽图 / 标准普尔家庭资产象限图 / 金字塔

2) 这些理财模型你都用对了吗？

①　模型的用途和弊病

②　对谁能用？对谁不能用？

3. 财富管理的正确姿势

1) 速建信任（CIRSO）

2) 标准化流程和步骤

二、 拓客行销（1.5小时）

1. 筛选优质客户 - MAN原则

2. 三个维度从“客情维护”到“存量深挖”

1) 专业层面

2) 社交层面

3) 非金融层面

3. 三个阶段从“目标客户”到“购买意愿”– 客户转化

1) 观察注意 – 树立个人品牌形象

2) 产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点

3) 激发意愿 – 面子 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销

三、 专业配置（1.5小时）

1. 为什么要做资产配置？

1) 资产配置老生常谈，客户“油盐不进”，怎么破？

2) 资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？

3) 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱

2. 什么是资产配置？ - 投资不完全相关的资产

1) **分散投资，优化投资组合整体回报

2) 认识大类资产

3) 了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

3. 怎么做资产配置？

1) 如何选取投资标的（资产）？

2) 如何决定资产权重（配置）？ -- 协方差矩阵 vs 平均配比法

4. 分析市场上常见的资产配置模型

1) 大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合

2) 耶鲁基金的启示

5. 选股还是择时？

1) 资产配置解释了91.5%组合收益的变化？

2) **选股提高年化收益

3) **择时加强风险控制

4) “资产配置 选股 择时”对投资组合有什么影响？

四、客情维护（1.5小时）

1. 市场动态专业呈现

1) 说什么？（WIIFM）

2) 为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）

3) 怎么说？（四步聊）

4) 讲经济和市场客户不爱听，还讲不讲？

2. 逆市客情维护

1) 情绪管理的重要性 – 先解决情绪再解决问题

2) 情绪管理的三个锦囊妙计

3) 【练习】行情波动，如何与情绪激动的客户沟通？案例点评：客户经理是否能在应对亏损客户时适当地展现同理心，有技巧地处理客户的情绪，了解客户的情况，并且提出行之有效的解决方案，并且得到客户的确认。

3. 提升/挽回客户信心?

1) 针对不同类型的“失去信心”采取不同对策

①　赚钱能力：自我归因偏差

②　宏观经济：结合经济周期与资产轮动看资产配置

③　市场趋势：在不确定的大环境中，投资者寻求的是机会

④　投资策略：匹配市场趋势选择相应策略 / 让微笑曲线充满激情

⑤　产品前景：投资自信的成因

预期管理

2) 在不确定的大环境中争取更多确定性

①　设定回顾周期（日期 / 收益 / 目标等等）

②　设定止损线

③　在回撤区间与客户的沟通方法