课程背景：我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。

《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员**对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。

课程收益：1. 分辨不同类型客户的性格及沟通偏好，快速调整沟通方式，投其所好；

2. 辨识不同理财模型的底层逻辑，找到给不同客户讲述及分析资产配置理念的**途径；

3. 配合资产配置方案的专业模版，打磨呈现方案时的切入角度、聚焦重点、话术技巧和呈现方式，加速促成成交。

课程大纲/要点：一、性格心理（2.0小时）

1. 了解客户不同性格特征和沟通偏好

1) 掌控型

2) 影响型

3) 稳定型

4) 谨慎型

2. 掌握快速识辨客户类型的方式

1) 表情动作

2) 语言习惯

3) 外表着装

4) 办公场景

5) 网络社交

3. 因应不同类型和资产等级的客户偏好定制销售话术

1) 掌控型：企业老板 / 领导 / 大家长

2) 影响型：律师 / 市场营销 / 销售人员 / 讲师

3) 稳定型：人力资源总监 / 公务员 / 教师 / 护士

4) 谨慎型：企业高管 / 财务总监 / IT码农 / 数学老师

二、配置理念（2.0小时）

1. 理财规划概念和误区

Ø 概念区分：财富管理 vs 投资管理 vs 资产配置

2. 常见的财富管理模型

1) 人生周期 / 帆船理论 / 草帽图 / 标准普尔家庭资产象限图 / 金字塔

2) 这些理财模型你都用对了吗？

①　模型的用途和弊病

②　对谁能用？对谁不能用？

3. 资产配置理念

1) 资产配置老生常谈，客户“油盐不进”，怎么破？

2) 资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？

3) 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱

4. 对不同类型客户的沟通方式

1) 掌控型：目标为本、抓大放小

2) 影响型：引导客户、说出观点

3) 稳定型：亦步亦趋、安抚人心

4) 谨慎型：精准准确、引经据典

三、 专业呈现（2.0小时）

1. 设计方案，专业呈现（配置方案模板）

1) 介绍产品的特点优势和价值（FABE）

2. 宏观经济和市场解读

1) 说什么？（WIIFM）

2) 为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）

3) 怎么说？（四步聊）

4) 讲经济和市场客户不爱听，还讲不讲？

3. 客户目标和需求

1) 硬目标：量身定制 因时制宜

2) 软目标：针对“需求 痛点”营销

4. 配置策略 产品建议

5. 避免主动引发客户质疑

6. 对不同类型客户的呈现方式

1) 掌控型：简洁明了

2) 影响型：视觉引导

3) 稳定型：强调稳定

4) 谨慎型：数字证据