课程背景：

国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构的选择不断增加，而产品同质化严重。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，才能在接洽过程中配合客户财富成长周期，针对客户的需求和痛点快速找到切入点，进而匹配相应产品和方案，促成成交。

课程大纲：

**部分 客群心理（2.0小时）

·大富 vs 小康

ü家庭权威型 / 财务恐惧型 / 独立创新型

ü高净值客群的特别之处： 价格敏感度 / 绩效敏感度 / 风险承担意愿度

·需要 vs 想要

ü心理需求的等级，量级

ü心理需求层次对客户行为偏好的影响

ü把握人们心理需求的外在行为表现

ü【练习】如何激发不同内心需求层次的客户来参与产品产说会的意愿

·需求 vs 痛点

ü改变行为的驱动力

ü发挥影响力的两种方式

ü有效刺激痛点的三个切入点

第二部分 高效沟通（2.0小时）

·信任公式（CRISO）

ü自我倾向 – 精准的自我定位：卖产品给客户 vs 帮客户买产品

ü可信度 – 自我营销：学历 能力 经历

ü亲切感 – 消除陌生感：形象 表情 动作 颜色

ü可靠度 – 靠谱：过往有背书 未来可预测

·把握关键5分钟

ü个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能**自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任。

·寒暄赢好感：赞美 共性 话题

·捕捉信任信号：高效推进KYC

·精准KYC

ü个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能与不同类型的客户由不同的话题切入，开始寒暄，并自然导入KYC。

üKYC是为客户配置资产的基础，有哪些关键信息必须问？

ü如何从客户信息中发现/发掘痛点？

ü高净值客户的KYC和小康中产家庭有啥不同之处？

ü怎样才能令客户愿意跟我们谈他的痛点/难点？

第三部分 配置心法（2.0小时）

·资产配置老生常谈，客户“油盐不进”，怎么破？

ü高净值客户想要的仅仅是好策略、好产品吗？

·关于选择

ü投资管理 = 资产配置？

·资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？

·自主决策的陷阱

·**分散投资，优化投资组合整体回报

·耶鲁基金的启示

ü风险管理 = 多买保险？

·除了买保险，还有哪些风险管理手段？

·利用案例演示如何向高净值客户提供建议和选择

·关于掌控

ü如何选取投资标的（资产）？

·**怕客户问我“那你建议我怎么买哪个？”怎么破？

·在市场解读的过程中找到方向

ü为啥讲？

ü讲什么？

ü怎么讲？

·市场解读工具 – 四步聊

·讲经济和市场客户不爱听，还讲不讲？

ü行情波动，如何与情绪激动的客户沟通?

·道理 vs 感受

·情绪管理

·案例点评：客户经理是否能在应对亏损客户时适当地展现同理心，有技巧地处理客户的情绪，了解客户的情况，并且提出行之有效的解决方案，并且得到客户的确认。

ü如何提升/挽回客户信心?

·客户究竟对什么“失去信心”？ 赚钱能力/宏观经济/市场趋势/投资策略/产品前景/…

·了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

·如何进行预期管理