课程背景：

毋庸置疑，沙龙一直都是银行网点拓客、服务及营销的主要形式之一。沙龙营销也是一对一营销的有效补充。但很多网点在组织沙龙的时候，普遍存在着以下问题：

1. 为了开沙龙而开沙龙，劳民伤财没效果；

2. 客户越来越难约，答应了也不来；

3. 沙龙送了很多东西，客户却越来越少；

4. 沙龙结束后，就再也约不到客户；

5. 过分依赖“固定人群”撑场面，形成恶性循环。

为什么邀约会如此之难？难道是客户真的不愿意参加，还是哪个环节出了问题。不管我们有多难，我们还是看到有些网点的沙龙开得有声有色，我们还是看到客户参加的兴致和满意度非常之高，我们甚至看到其他行业的活动也办得风生水起。那么，究竟一场好的沙龙应该是什么样的？确保一场沙龙成功的关键到底是什么？沙龙的会前、会中、会后的工作应该如何安排？这些问题，将会一一为您揭晓。

课程模型：

课程收益：

● 建立“客户思维”的服务意识

● 学会建立专业客户档案卡

● 学会根据八类客户职业和四种客户性格制定不同的客户经营策略

● 高效进行沙龙的电话邀约

● 配合团队进行一对多主题营销沙龙活动

课程对象：个金条线负责人、支行长、网点负责人、理财经理、客户经理

授课方式：讲师讲授 案例分析 小组讨论 情景互动 实操演练

课程大纲：

**讲：沙龙营销理念篇

一、沙龙营销的困境

二、服务的本质

1. 思维层面

2. 内容层面

3. 服务的层次

4. 优质服务的公式

5. 客户服务系统模型

第二讲：客户盘点

1. 客户数据库定义

2. 客户数据库特征

3. 客户数据库盘点

4. 客户数据库反思

第三讲：客户经营

一、建立客户档案卡

1. 客户档案卡内容

1）家庭情况

2）兴趣爱好

3）银行情况

4）投资情况

5）保障情况

2. 客户档案卡内容来源

1）电话沟通

2）微信关注

3）生活沟通

4）营销沟通

5）定期沟通

二、客户分类经营

1. 职业或行业——8类核心职业

1）痛点分析

2）痒点分析

3）投资偏好

4）保障偏好

2. 性格特征——4种客户性格

1）DISC四种性格分析

2）四种性格服务策略

3）四种性格服务重点

三、客户触点频率

1. 核心客户

2. 成长客户

3. 边缘客户

四、精准客户素描与客户经营策略

学员呈现及点评

第四讲：沙龙营销

一、沙龙运营的三大形式

1. 拓客目的

2. 服务目的

3. 营销目的

二、沙龙运营的三大关键点

1. 事件

1）标题

2）人群

3）观点

4）案例

5）互动

6）总结

2. 流程

1） 活动前

2） 活动中

3） 活动后

3. 人员

1） 主持人

2） 主讲人

3） 主持人助理

4） 礼仪组

5） 灯光

6） 音响

7） 摄影

8） 物料及现场布置组

学员实操：现场设计沙龙及呈现点评

三、沙龙营销电话邀约

1. 介绍

2. 兴趣

3. 影响

4. 压力

5. 促成

学员实战演练及点评