课程背景：

现阶段基于各家金融机构辖区内主力行业及客群的资金流变化在一季度相抵较大的情况，各家行的四季度蓄客工作，及一季度旺季营销工作，已成为每年的常态化工作。但在同业竞争白热化、产品业务同质化、营销打法雷同化的情况下，如何能够让我行在激烈的竞争中脱颖而出，在全年之初，抢得先机！在各家金融机构每年旺季开门红执行的过程中，行里都会制定相应的《营销方案》和《竞赛方案》，也会相应的给出不菲的营销费用和激励费用。但在执行的过程中，常常存在“两头着急”的状态，也就是行领导着急政策业务推不下去、员工着急业绩绩效提不上去。**对多家联社的观察，主要问题出现在中层管理干部上，包括关键业务部室和支行网点管理人员。为提升中层管理人员的管理经营能力及过程督导帮扶能力，各岗位员工营销执行意识及能力，特此编写此培训课程。

课程收益：

一、培养中层管理人员对辖区内行业及主力客群需求的分析能力；

二、提升中层管理人员针对主力客群差异性营销活动策划的能力；

三、强化关键业务部室及支行网点管理人员的过程管理督导流程；

四、提升客户经理综合交叉营销意识；

五、掌握各类业务内外资源盘点技巧；

六、强化客户经理综合交叉营销技能。

七、提升柜员及大堂经理综合交叉营销意识；

八、提升柜员一句话营销开口率达到100%；

九、提升大堂经理对厅堂营销氛围塑造能力；

十、强化柜员及大堂经理综合交叉营销技能。

授课对象：分管行长、业务部室负责人及员工、支行行长、支行分管副行长、业务骨干等

授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、行动学习、案例分享、情景演练

课程大纲：

Part A：现阶段银行运营过程中常见困惑及突破思路

一、现阶段运营过程中的常见困惑

（一）经营方面

1、市场版图碎片化

2、获客渠道零散化

（二）营销方面

1、营销打法游击化

2、营销技能被动化

（三）管理方面

1、过程管理粗犷化

2、客户资源个人化

二、管理经营过程中突破思维

（一）支行网点经营阶段定位分析

1、获客阶段

2、深挖阶段

3、常态化阶段

（二）支行网点精细化经营管理突破思维

1、目标管理

2、客户管理

3、过程管理

4、绩效管理

三、现阶段客户状态及需求的变化

（一）客户素质不断提升

（二）客户的要求多元化

四、营销过程中需要具备的突破思维

（一）对接客户的金融需求

（二）满足客户的非金融需求

Part B：辖区行业、主力客群资源盘点分析及应对策略

一、资产业务内外部渠道资源盘点

（一）内部渠道资源盘点

1、存量住房按揭贷款客户

2、曾在我行办理信贷业务客户

3、存量优质负债客户

4、渠道类业务活跃客户

5、存量即将到期信贷客户

（二）外部渠道资源盘点

1、商区资源

2、园区资源

3、农区资源

4、政府部门资源

二、负债业务主力客群共性需求分析及应对策略

（一）需求分析及应对策略流程方法

1、行业客群资金状态分析

（1）资金来源

（2）资金特点

（3）资金流向

2、行业客群共性需求分析

（1）金融需求分析

（2）非金融需求分析

3、行业客群营销活动策划

（二）老年银发客群需求分析及应对策略

1、资金状态分析

2、共性需求分析

3、营销活动策划

（三）小微及商贸类客群需求分析及应对策略

（四）其他行业及主力客群需求分析及应对策略

Part C：旺季开门红高效营销模式及流程实战技巧

一、负债业务内外部渠道资源盘点及应对

（一）内部存量客户分户管户

1、分客户：建立支行网点客户池及员工个人客户池

2、管客户：短信维护、电话维护、微信维护

3、常维护：常态化维护动作及差异化维护动作

（二）外部增量客户网格化营销

1、划分经营区域

2、指定管户人员

3、指定管户职责

4、分析辖区特征

5、策划解决方案

6、持续深耕网格

二、各岗位高效营销流程

（一）柜员岗高效营销流程技巧

1、标准化文明服务（用语 动作）

2、一句话开口营销（100%开口率）

3、高效营销转推荐（全员联动营销）

（二）大堂经理岗高效营销流程技巧

1、一次分流营销

2、二次分流营销

（三）厅堂营销氛围塑造

1、内容编辑原则

（1）言简意赅

（2）通俗易懂

（3）吸引客户

2、呈现形式原则

（1）多用表格、图片，少用文字

（2）多用数据、案例

（3）多用暖色调，少用冷色调

3、实战案例分享解析

（四）高效营销意识及技巧能力提升

1、营销意识方面：KYC了解你的客户

（1）会问（收集客户价值信息）

（2）会听（分析客户各项需求）

（3）会说（卖点解析话术编辑）

2、外拓营销实战流程技巧

（1）礼貌性问候：好感建立、价值信息收集、判断客户金融及非金融需求

（2）好处陈述：产品业务卖点解析、话术说服力的技巧

（3）异议处理：理解、解释、建议

（4）促成成交：从众法、替代法

（5）客户转介绍：提升客户转介绍意愿、提升客户转介绍成功率

三、营销活动组织策划与实施流程技巧

（一）营销活动策划三要素

1、吸引眼球的主题设定

2、让客户怦然心动的营销策划

3、物有所值的产品宣传及服务落地

（二）活动策划实施流程技巧

1、规则介绍

2、礼品包装

3、产品描述及复述

4、有奖抢答

5、现场成交

6、后续跟进

（三）现场突发状态处理技巧

1、化解紧张情绪

2、化解无话可说

3、流程类事件处理

（四）其他营销活动类型

1、低频高额消费场景

2、高频低额消费场景

3、其他实战营销活动举例

四、电话营销流程技巧

（一）客户前期筛选

（二）短信认领破冰

（三）业务异议处理

（四）电话邀约拜访

（五）后续跟进维护

Part D：业务部室及支行网点过程精细化管理督导

一、目标管理

（一）年度、季度、月度、周度、日度指标分解

（二）基于辖区内行业、客群“资金流”变化的全年业务推进节奏

二、客户管理

（一）渠道分析维度

（二）行业分析维度

（三）年龄分析维度

（四）喜好分析维度

三、过程管理

（一）例会制度：晨夕两会、周例会、月例会

（二）岗位人员标准化营销动作管理

（三）基于全年业务推进节奏的动态调整

四、绩效管理

（一）KPI（业绩结果导向）绩效考核制定

（二）KCI（行为过程导向）绩效考核制定

（三）基于完成情况下的动态调整

（四）各岗位员工绩效辅导帮扶

五、过程督导：看、听、问、查、纠