课程简介：本课程针对厨电行业的大客户：家装公司客户的合作模式、开发、维护与管理。从厨电行业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对家装公司的客户维护、开发与保持合作关系。

课程时间：1天

课程对象：厨电行业行业的高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

课程收益：

1、 学习和掌握家装行业现状、痛点、难点，以及与不同规模的家装公司的合作模式；

2、 学习和掌握如何有效维护和开发家装行业客户，以及建立合作关系；

3、 学习和掌握如何做好家装公司售后服务和客户维护工作。

课程大纲：

1 家装行业现状与合作模式

1.1 家装行业现状

1.1.1 受地产行业影响业绩下滑严重

1.1.2 缺乏新的利润点

1.1.3 竞争激励行业内卷严重

1.1.4 产品、服务、营销缺乏创新

1.2 厨电行业与家装公司合作核心要点

1.2.1 新产品新技术新款式

1.2.2 产品品牌知名度

1.2.3 合作方式与分润

1.2.4 售前售后服务与安装服务

1.3 与大型家装企业合作模式

1.3.1 共同拓展客户

1.3.2 厨房一体化外包

1.3.3 针对不同物业和客户打造产品

1.3.4 打造样版项目和工程

1.3.5 与设计团队建立稳定的合作

1.4 与中小家装公司合作模式

1.4.1 售前售中售后技术、产品知识赋予

1.4.2 帮助中小家装公司打造线上线下的推广渠道

1.4.3 标准化设计方案与图纸输出

1.4.4 终端客户咨询与在线服务

1.5 案例：欧派与家装公司合作模式

2 家装行业渠道拓展与合作

2.1 家装行业渠道拓展

2.1.1 行业商会拓展

2.1.2 线上线下门店拓展

2.1.3 **培训会招商会拓展

2.1.4 **新品发布会拓展

2.1.5 针对终端客户的品牌营销

2.2 家装渠道合作流程

2.2.1 建立联系与信任关系

2.2.2 输出合作模式与具有竞争力的新品

2.2.3 找到核心决策人

2.2.4 沟通合作模式

2.2.5 尝试打造样版项目

2.2.6 建立长期合作关系

2.2.7 做好售前售中售后服务

2.2.8 维护核心决策人和设计师

3 与家装行业合作推进技巧

3.1 客户跟进技巧

3.1.1 学会无中生有跟进客户

3.1.2 设定有效跟进客户节点与时间

3.1.3 跟进客户摸清客户的合作意愿

3.1.4 改变客户合作意愿有效五法

3.1.5 趁热打铁拿下客户

3.2 家装公司合作的推进五法

3.2.1 关系信任法

3.2.2 共同利润法

3.2.3 尝试试验法

3.2.4 技术交流和新品体验法

3.2.5 企业或样版项目邀约观察法

4 与家装行业合作后服务与维护

4.1 协助家装公司做好装修验收

4.2 给客户完善售后服务流程

4.3 为终端客户送上乔迁祝福和礼物

4.4 定期回访家装公司和终端客户

4.5 与家装公司关键人定期互动

4.6 为家装公司解决客户和发展难点和痛点

4.7 给设计师提供优秀设计方案与思路