课程简介：本课程针对部分城市和区域写字楼去化难、销售难特点展开如何有效地营销策划和销售，重点以实战案例方式进行讲授。以及针对当前经济环境之下，地方政府、平台公司、产业园区如何招商、打造产业链，进行案例式的学习。

课程时间：1.5天

课程对象：地产营销管理人员、地产项目管理人员、项目营销和销售人员、招商人员

课程收益：

1、 认识和了解写字楼等商业地产的特点、价值与客群；

2、 掌握写字楼等各类产品的销售技能；

3、 学习和理解产业园区与产业政策、产业链之间的关系；

4、 学习和掌握产业园区如何有效招商，以及产业政策使用。

课程大纲：

1 写字楼客户分析与开拓

1.1 写字楼客户分析与开拓

1.1.1 写字楼主要三类客户分析

1.1.2 写字楼客户渠道开拓六大直接渠道

1.1.3 写字楼客户渠道开拓八大间接渠道

1.1.4 客户渠道的维护与管理

1.1.5 写字楼三大核心价值

1.1.5.1 投资性

1.1.5.2 产业性

1.1.5.3 商办性

2 写字楼大客户营销

2.1 写字楼客户渠道大客户特点

2.2 写字楼客户渠道大客户三种类别

2.2.1 企业客户

2.2.2 个人投资客户

2.2.3 机构客户

2.3 大客户寻找与挖掘

2.3.1 从内部资源挖掘

2.3.2 从老物业挖掘

2.3.3 从外部关系挖掘

2.3.4 引入合作机构

2.4 大客户信息调研

2.5 大客户接触与沟通

2.6 大客户的交易流程

2.7 大客户交成的五法

3 写字楼的创新营销

3.1 订单营销

3.2 合作营销

3.3 定向营销

3.4 借力营销

3.5 品牌营销

3.6 产业化营销

4 产业园区招商引资流程与包装

4.1 产业园区的招商引资12步

4.2 客户进驻产业园区的八步

4.3 产业园区招商引资四种模式

4.3.1 产业集群招商法

4.3.2 龙头企业带动法

4.3.3 资本引领法

4.3.4 政策导向法

4.4 招商理念输出

4.4.1 国家产业政策与区域产业政策输出

4.4.2 行业产业现状与产园未来规划输出

4.4.3 区域发展前景输出

4.4.4 园区服务与企业支持政策输出

4.5 招商包装技术

4.5.1 园区背景包装

4.5.2 园区行业影响力包装

4.5.3 园区技术与产业整体能力包装

4.5.4 园区政策支持力强包装

4.5.5 园区开发商和运营能力包装

5 产业园区项目客户分类与特点

5.1 产业园区大客户主要特点

5.1.1 大客户主要需求与销售特点

5.1.2 大客户销售对象的层级及需求差异

5.1.3 企业客户、团体客户销售的流程与周期

5.1.4 建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通

5.1.5 企业客户、团体客户两类关系的建立与维护

5.2 产业园区招商渠道开拓

5.3  “六度关系”理论开拓法

5.4 产业园区招商客户开拓十法

6 产业园区招商流程与招商方式

6.1 客户招商入驻9个关键步骤

6.2 大客户决策流程

6.3 大客户内部三个层级的客户关系

6.4 与大客户建立四种合作关系

6.5 有效招商的四种模式

7 客户跟进与拜访

7.1 客户跟进技巧

7.1.1 客户跟进的目的

7.1.2 客户跟进的准备

7.1.3 客户跟进的方式

7.1.4 集团客户、团体客户跟进技巧

7.1.5 客户跟进的要点

7.1.6 客户跟进的评估与总结

7.2 客户拜访

7.2.1 客户拜访流程

7.2.2 客户拜访预约

7.2.3 客户拜访准备：心理准备；着装准备；资料准备；问题准备；结果准备

7.2.4 策划建立客户信任的开场白

7.2.5 切入主题引起客户兴趣

7.2.6 **有效的发问了解客户需求

7.2.7 引导客户需求

7.2.8 消除客户抗拒八法

7.2.9 **客户动作观察客户心理与真实需求

7.2.10 吸引客户到现场或相约下次见面

7.2.11 总结整理