课程背景：

在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何策划有效营销活动，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程收益：

1. 使理财经理掌握资产配置的原则和流程

2. 掌握资产的特点和配置方法

3. **资产配置提高客户贡献度和忠诚度

4. **掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率

5. 增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性

课程对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销人员

授课方式：理论讲解

课程大纲/要点：

一、 客户经理的能力提升

1. 加速建立默契——先交朋友，后做业务

2. 积极的心态——随时介绍自己

3. 诚实的信用  ━  诚信是营销之本

4. 丰富的知识  ━  把知识变成营销的**大资本

5. 高超的技能  ━  进入专业营销时代

二、 大数据时代下的客户财富管理需求分析

1. 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2. 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

3. 银行对内部可用信息的使用率仅为34%

4. 基于客户理财规划的营销与维系策略

1) 理财规划的目的

2) 客戶的需求是什麼

3) 配合生命周期提供理财服务

5. 利用大数据技术优势细分客户，精确营销

三、 高端客户顾问式营销

1. 客户金融产品营销标准流程分解

1) 事前准备

2) 创造良好的沟通氛围

3) 第3步：挖掘客户的需求

Ø 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录

4) 提出方案并介绍产品

5) 促成交易

6) 后续处理

Ø 成功销售的关键因素

Ø 切记营销的十大规律

四、 资产配置与差异化客群体分析

1. 标准普尔家庭资产配置图

2. 稳固一生的资产配置（资产配置优先次序）

3. 如何进行资产配置？

4. 常见高端客户分类

1) 家庭总管型

2) 投资恐惧型

3) 独立自由型

4) 匿名型

5) 权贵型

6) 贵宾型

7) 聚财型

8) 赌徒型

9) 创新型

5. 客户金融需求心理分析

6. 八种行销策略

1) 八种行销策略的价值分析

7. 帆船理论—财富人生