课程背景：

虽然国家大力推行“质量强国”战略，并规定每年的8月为质量月，但在工程实践中质量管理往往处于说起来重要性、实际不重要、忙起来不要的尴尬处境！传统的质量管理已难以应客户速度更快、质量更优、成本更省的要求。许多人认为质量属于业务部门的技术管理，与高层无关，对施工企业的市场开拓作用不明显。

许多企业老板认为营销就是拿单，成功签订合同固然重要，但只是工程市场开拓的一个环节，更重要的履约与交付阶段的质量管理。一次不成功的交付会让企业以后更难取得项目，而一次成功的交付会让你从1个项目到10个项目.那么施工项目大质量管理与市场开拓有哪些要点，如何**质量管理提升市场营销的效果呢？

本课程融合了刘祥老师以往与众多企业、客户的探讨、交流，融合了刘老师课程中学员的高频问题分析，结合了刘老师多年的项目开发全过程管理实践与专业研究，借鉴了中建、华为等标杆企业的工程营销管理实践。

课程收益：

1、理解新形势的挑战及大质量管理突破的基本思路

2、掌握工程项目市场开拓主要内容及6个环节

3、掌握在工程市场营销中质量管理的应用要点

4、借鉴中建华为等标杆企业的工程项目营销实践

5、**现场质量管理提升，实现市场开拓的突破

课程时长：1-2天（6小时/天）

课程大纲：

一、产能过剩形势下施工企业面临的市场挑战

1、新常态下工程企业的生存挑战、发展挑战。

只有树立以客户为中心的质量观才能生存，首先要打破质量就是按规范与图纸施工的陈旧认识，要从大质量观念上理解质量。

客户的质量敏感点有哪些？项目的质量如何让客户更好地感知-前期接触如何让客户感觉专业，施工中怎么让客户参与体验、交付时怎么做效果都好、危机时如何处理、回访怎么做亮点……

2、新常态下的质量管理突破途径。

一是质量理念的突破

二是质量保证技术的突破

三是质量管理组织的突破（抓审看、质量策划）

四是质量体验的深度设计

3、华为的大质量管理经验借鉴。

华为对各业务部门的工作质量评估：1流程设计与优化，2业务质量改进，3质量体系审计，4流程遵从与执行结果审计，5健全质量组织。

二、工程项目市场开拓的6个关键环节与要点

1、质量管理与工程市场开拓的6环节。市场开拓不是被动等待业主发招标公告才介入，在目前僧多粥少的情况下，对大型项目**迟要在规划方案设计阶段与业主建立有效接触，工程营销质量如何提升？在业主同时接触多家施工单位情况下，如何赢得优势，如何引导业主的招标规则？

11线索梳理与接触环节-建立关系，获取进一步信息

1.2产品展示和技术支持-展示优势，赢得信任和意向

1.3投标报价和商务谈判-标前引导，未战先胜及诚意

1.4合同签订时环节-高层建立联系及双方，庆典礼仪

1.5项目实施过程中-分层级的定期交流，关注敏感点

1.6交付及维保阶段-让客户惊喜的交付仪式及快速反应

2、工程项目市场开拓的管理要点

2.1**次拜访客户拜访的印象管理

2.2持续提升客户关系的4个方法与维度

2.3客户考察公司及项目的管理重点

2.4项目营销会议管理及常见场景应对。客户要求降价怎么办？如何巩固公司的优势市场？客户如果不付款怎么办？

三、质量在工程市场开拓中的具体应用要点

1、项目从线索、机会点到标前沟通。项目信息满天飞，哪些项目线索靠谱，哪些线索能转化成真正的机会，哪些机会值得投入大量精力争取？只有对项目信息进行管理决策，才能保证EPC项目开拓的高效。

1.1项目建设的关键流程与EPC项目的线索关系。招投标网站发布招标消息才介入，这样的EPC项目成功概率太低！

1.2华为、中建等标杆企业的项目线索管理借鉴

1.3标杆如何提前与客户沟通，引导客户，实现投标的未战先胜

2、招标文件的分析与投标策略

2.1某项目招标文件分析案例-质量标准不明、合同价格组成不可控、项目审批手续界面不清、关键条款如开工等不符合EPC现实

2.2投标后甲方压价怎么办，甲方要求签订阴阳合同怎么办？

四、EPC模式下设计等关键供应商的管理

在市场上要获得成功，就不可能单打独斗，核心战略供应商资源是成功的关键，如何吸引对项目成败攸关的设计等单位呢？

1、设计管理是决定EPC项目成败的关键

1.1如何选择合适的设计单位

1.2效果与成本招采协同-设计选样与招采选样

1.3设计关键质量的管控

1.4EPC项目总承包方的设计管理策略-EPC下图纸会审需要吗？谁来组织确认图纸质量？如何解决工程造价超概算、设计影响施工等问题

2、EPC项目总承包方的设计管理

2.1设计管理组织架构选择与要点

2.2对设计人员的考核与激励-限额设计及实施

2.3项目管理部核心人员的要求。不能是传统的施工管理人员，项目经理、总工、商务及采购人员必须同时具备设计与施工的管理经验，如果没有怎么办？

2.4某某EPC总承包项目案例。项目为设计单位施工单位联合体中标，施工单位为牵头方，设计优化节约五千多万，奖励项目设计200多万，取得了工期、质量、利润等多种效应。

五、如何真正管理好现场质量，促进现场与市场融合

1、工程主要市场的分类。不同的项目业主关注的重点不同，现场管理与市场开拓的着力点也不一样。房建项目如厂房、保障房住宅、学校、医院、写字楼、酒店、体育与文化场馆等，市政项目如轨道工程、市政道路、公园，环境治理项目如水处理、土地整理与污染治理，以及文化农业与旅游等融合的项目。本章以房建项目为例。

1.1各类项目的投资主体及诉求分析

1.2各类项目的技术难点及重点拆解

1.3主要房建项目技术研究的步骤

2、施工现场质量提升的关键措施

2.1质量策划怎样才能有针对性

2.2如何才能真正做好样板管理。实践中，通常样板都很好，但大规模实施完全走样，怎么办？

2.3实施日式精准放线，提升质量标准

2.4如何让工程师认真读图，如何让施工方案更有效

2.5用创新与科技破解质量通病。一些质量通病如渗漏空鼓，传统方法已经没有什么用，可以应用**新的低成本科技手段解决。

2.6如何提升精装工程的施工质量与文明施工水平

交流、总结

备注:此为初步课纲,具体内容可能会根据培训时长、学员及企业情况局部调整、优化