**章、市场开发全过程与前期策划管理

1、（简介）市场开发全过程管理与项目经营管理特点

1.1）市场开发的前期策划

1.2）如何做好市场开发的前期调研与可行性分析

1.3）市场开发前期策划的“二.八原则”

2）（简介）新型市场开发的策略：

2.1）市场开发策略：深入市场调研，全面完善化对市场导向的验证研究，及时调整市场重点和布局。

2.2）从企业的自身实力：企业资质、过往工程业绩、资金实力、专业设备、专业技术能力、地区行业的经验、外地市场的壁垒:（资质、经验、资金、融资等）、社会人脉网络、市场份额等，对应相关工程市场进行详细分析，做出相应的投资市场开发策略。

3）市场开发的商务沟通原则

(1)策略性（有计划、有准备、有方法）

(2)互利性（互惠互利，合作发展）

(3)双赢性（有共同的利益结合点，共赢发展）

(4)合法性（谈判内容是受法律保护的）

(5)交易性（谈判的目的是促进交易的共同实施）

4）高质量投标与客户关系：

（**主要的）如何拿下项目？！

（4.1）（招投标）中工程市场的利益分析

（4.2）“项目干系人”系统的利益交叉

（4.3）招投标多方的双赢结果

（4.4）工程项目的交易实施

（4.5）社会利益满足（短期长期利益）

（成功实例共享）：（1）“BOT”模式的成功案例--北京某建筑设计院与香港某铁的轨道交通市场开拓布局。

（2）“PPP” 模式的成功案例—（惠州）中信某行与某设计院以投资排涝工程换取商业土地开发。

（思考题）市场开发--如何抢占具体工程市场的敲门砖：先融合当地政策性项目开发：（如：乡村振兴工程、乡村旅游事业、扶贫工程等）。

第二章、市场开发的策划及商务策划管理

1）（简介）招投标的基本流程：

招标信息发布-投标报名-开标-评标-定标-合同谈判-签约

2）招标投标定标方法与要点：

2.1）资格预审  2.2）评标结果 2.3）风险评价

3）合同签订过程中的工作要点;

3.1)合同的交底、履行、跟踪检查与纠偏调整;

3.2)合同的转让、终止和收尾;

3.3）招标采购的法律法规：

（简介）《招标投标法》、《招标投标法实施条例》

3）（简介）工程二次经营：

4）投资者进入目标市场的“工程五算”：

工程市场的前期策划一直围绕着项目“前期五算”进行：

4.1）（发改委审批立项后）投资匡算

4.2）初步方案设计审批后投资估算

4.3）初步设计概算

4.4）施工图审批预算

4.5）财务(审计局)投资决算

5）工程项目开发的商业谈判要点：

5.1）商务沟通与谈判：基于施工总承包、工程总承包的不同类型展开。

(1)商务沟通内容   (2)技术标准  (3)价格调整  (4)运输方法  (5)结算方法   (6)合同条款  (7)权利义务

5.2）让步的基本规则:

1）以小换大。

2）不要做无谓的让步。

3）努力融合让步与妥协，力求形成妥协成果。

4）商务降价技巧：“递减降价”

5.3）投标报价技巧：“不平衡报价”及具体做法：

不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作适当调整，以争取**多的盈利，具体做法:

(1)项目能够早收到钱款的项目。

(2)估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些;反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。

(3)图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的;或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。

(4)计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。

(5)无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。

(6)暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。

第三章、合同商务策划及合同管理

1）合同管理的重点和难点：索赔补偿与成本利润

1.1）根据经营目标与工程实施中的有利机会提出相关需求。

1.2）以合同风险、合同范围、质量标准、安全风险为依据，根据合同结果（或者行业平均价格），提出索赔补偿的需求。

1.3）以行业成本（数据库）为衡量标准进行报价

（1）提出与合同条件相匹配的价格要求

（2）提出成本、利润、规费

2）商务策划原则：成本原则，利益平衡原则

3）合同管理商务策划：

3.1）合理成本基础上的应对报价竞争策略。

3.2）合同管理中：各方利益的计算与（工程现实市场中）互相算计。

4）合同管理的“早期预警机制”

4.1）工程合同的索赔管理“三道索赔防线”

4.2）（简介）项目合同管理的风险分析：

4.3）EPC总承包项目合同风险的常态：

4.3.1）合同风险的法理：通常采取以"是否可预见性"为风险划分的标准，通常"可预见性"风险为承包商自身风险范围，其风险由总承包商承担。而"不可预见”性风险由建设单位承担或由建设单位和总承包商共同分担。

4.3.2）目前，工程市场业主转移风险的方法：采用固定总价合同，发包人将大部分风险转移到总承包商。如果总承包商由于自身投标报价失误，在建设过程中总承包商无力承担投标报价失误导致的损失，会采用停工、提出变更合同等方式与发包人产生合同纠纷，影响工程建设顺利实施。

第四章、工程市场维护与客户关系维护

1)市场开发总体理念：“经济效益为先，开拓一方市场，树立企业品牌”。

2）工程市场的维护要点：

2.1）积累本地区行业的经验、

2.2）深入了解本地市场的壁垒:（材料、设备、资金、融资等）、

2.3）本地区社会人脉网络的维护、

2.4）扩展本地市场份额等。

3）客户关系维护的重点在客户需求的识别：

4）客户关系维护措施：

4.1）针对客户制定团队工作程序

4.2）建立常态化的沟通机制和“人脉人情”关系

4.3）以客户急难险重的需求为要点。

（探讨交流）（实例分享）“EPC” 模式的成功案例—中冶某院与中冶某局垄断性开发深圳-地下管廊市场。