—课程大纲（1天版）

一、从国家经济形势分析及工程行业发展趋势看传统房建项目为什么必须转型

1、二十大后工程行业的发展趋势

2、二十大后基础设施建设的发展趋势

3、“新基建”带来的市场机遇

二、非房建项目的市场从哪里去寻找和突破

1、线索来源

——十二大项目线索来源

2、线索分析

3、如何将线索信息转化为实际的销售机会

三、非房建项目的市场客户选择与开发

1、客户识别——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

——相关案例：

兰州市水源地建设工程项目 EPC 总承包项目市场营销案例

新能源锂电池封装项目（A区、B区）总包项目市场营销案例

河南省科技馆新馆项目市场营销案例

武汉大学工学部**教学楼重建项目及后续项目市场营销案例

湖北省财政厅办公楼安全隐患维修改造项目市场营销案例

阿里巴巴江苏总部项目EPC施工总承包项目市场营销案例

汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目机电安装市场营销案例

2、客户选择

3、客户开发策略

4、当前客户的变化

5、谁是大客户

6、大客户的开发

——大客户（大项目）开发工作计划

——大客户开发工作流程

——案例：中建X局某公司大客户开发的管理机制（团队设置、绩效考核指标设定等）

四、工程市场营销的策略和技巧

1、客户利益相关者分析

案例——某大型工程项目前期营销环节利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

3、客户需求分析

4、客户拜访步骤与技巧（客户预约技巧、初次结识阶段、日常对接阶段、实质项目阶段）

——案例：客户有效拜访报告模板

5、客户关系的深入

6、市场营销的内部资源整合

结语——如何应对当前及后续的工程市场