课程提纲：

一、工程市场营销的特征共性问题与市场开发

1、工程企业经营的共性问题

2、工程市场营销存在的共性问题

3、工程企业的客户关系存在九大共性问题

4、工程市场营销对象与特征

5、工程市场营销的业务流程视图

6、市场洞察-把握市场找到机会

7、工程市场营销漏斗-从营销活动到签订合同

8、工程市场销售漏斗通道

二、大客户营销路径与销售技巧

1、大客户的六大标准

2、大客户采购的特点

3、大客户销售的难点

4、大客户销售的核心理念

5、大客户拜访

5.1 做好准备⼯作，充分了解客户

5.2 巧妙运⽤询问获取信息

5.3 拜访分析

6、大客户接待

6.1准备好相关资料与视频

6.2接待与座谈

6.3送别与跟踪

7、大客户的职权特征

8、搞定客户方关键角色--确定公关路线图

9、跟踪客户的策略

10、高效约见技巧

11、培养客户的信任与好感

12、搞定“决策人物”的策略

13、促成项目订单--寻找合作的切入点

14、促成项目订单--判断大客户的购买信号

15、促成项目订单--阻击竞争对手

16、促成项目订单--排除客户的购买障碍

17、促成项目订单--推动购买的7种武器

18、促成项目订单--促成交易的五大里程碑

三、区域市场开发的营销与实战能力提升

1、营销 VS 销售 VS 品牌

2、开发区域市场动作分解

3、如何挖掘项目线索

4、精耕营销与营销价值链

5、精耕营销的三个转化

6、区域市场精耕营销的区域滚动销售（ARS）战略

7、区域滚动销售（ARS）战略的原则

8、区域市场开发的焦点

9、区域市场销售增长的动力源泉

10、区域市场开发不佳的主要因素

11、区域市场运作511法则

11.1区域市场运作五大步骤之一: 市场调研

11.2区域市场运作五大步骤之二：市场布局

11.3区域市场运作五大步骤之三：市场排兵

11.4区域市场运作五大步骤之四：市场谋势

11.5区域市场运作五大步骤之五：市场推广

11.6建立一个完整的客户数据库

11.7打造一支市场营销铁军

12、区域市场开发行动计划与管理要点

13、区域市场的持续改进

14、研讨：区域市场开发应关注破解的**重要难题有哪些？如何破解？

四、案例分享与问题研讨

1、案例：失之交臂的订单

2、问题研讨------廖总失败的原因是什么？应如何应对？