一：【课程特点】

销售计划是指用来指导销售管理者和团队在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向上级说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了“6 2=8”的可控的、必然的成果，上级才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做;但对于管理者来说，它将是有效的衡量、纠偏和监控手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划（年度）、中期计划（季度）和短期计划（月、周、项目等）。销售计划是实现目标的路径，也是销售管理者与销售团队工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计划，是销售绩效成功的的有效保障，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则是销售管理者的首要职能。

二：【课程对象】

企业CEO、营销总监、市场总监、营销中高管成员、营销骨干成员、大客户精英。

三：【课程目标】

1. 掌握有效的销售计划源于对公司整体销售政策和营销计划的理解，如何制定一份切实有效的销售计划；

2. 明确销售计划及其实现路径，**销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变；

3. 掌握销售计划管理中的数字化、制度化、流程化等基础性管理。不仅量化销售目标，而且还**销售目标的合理分解精确到人和任务。

4. 整合企业的业务和产品，**销售计划，确定新的销售执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

5. 把握制定销售计划要遵循的原则和规范；

6. 把握销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对可执行的贯彻力，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性；

7. 把握销售计划的拟定一定要从市场竞争和客户运营现状出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于企业市场的变化。

8. 把握销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。

9. 掌握制定销售计划的步骤和流程；

10. 如何开展销售计划执行的会议和活动；

四：【课程亮点】

1. 掌握如何从市场竞争力的角度制定销售目标；

2. 掌握如何从行业机会中确立销售目标制定的原则；

3. 掌握销售目标制定的SMART原则；

4. 掌握目标分解的0GSMT、WBS工作法；

5. 掌握计划制定的项目化、任务化、行动时间表方法；

6. 掌握销售目标管理闭环工作法；

五：【课程输出成果】

1. 成果一：掌握销售目标制定市场分析PEST、SWOT技术；

2. 成果二：掌握销售目标制定市场成长率、内部成长率等关键数据分析技术；

3. 成果三：掌握销售目标制定公式计算方法和SMART原则；

4. 成果四：掌握销售计划制定OGSMT项目化、任务化、行动表格化方法；

5. 成果五：掌握销售管理闭环管理工作模式；

六：【课程大纲】

**单元 目标缘起：企业目标架构与销售目标确立【60分钟】

1. 企业目标架构与年度经营要领

2. 销售目标的制定的任务与原则

3. 销售目标制定的路径

4. 企业的销售管理体系

5. 销售经理人的责任与使命

6. 案例分析：销售管理的核心任务

7. 销售经理的四大核心任务

8. 如何建立目标管理意识

9. 销售目标管理体系

10. 以销售目标为中心的销售闭环管理

输出成果1：建立销售精英的销售管理闭环工作模式；【10分钟】

第二单元 承前启后：既往销售回顾检讨与复盘分析【60分钟】

1. 以结果为中心的销售回顾与检讨

2. 如何引领大家在计划中的思考路径

3. 销售总结应当具备的内容

4. 销售业绩分析方式

5. 销售策略分析方式

6. 如何做一场有效的销售回顾

7. 销售回顾与销售分析

8. 市场分析要素

9. 何为市场与市场的趋势

10. 市场潜力分析

11. 从客户发展的角度认识总需求大小

12. 从市场容量计算区域市场价值

13. 市场细分

14. 什么是市场细分

15. **市场策略与市场选择

16. 目标市场的选择

17. 评估细分市场

18. 市场目标确定与评估

19. 销售量

20. 销售额

21. 市场占有率

22. 利润

23. 机会

输出成果2：建立专业的业绩回顾和检讨机制；【10分钟】

第三单元  目标制定：销售目标的论证、制定与分解【180分钟】

1. 销售目标制定要领

2. 销售目标制定与SMART原则

3. 销售目标设定的依据

4. 市场SWOT分析

5. 公司产品增长分析

6. 以往销售目标的达成状况陈述

7. 目标市场的容量

8. 市场占有率

9. 新市场开发，新产品上市的判断

10. 预期的合理增长量

11. 目标的设定公式与公司的期望

12. 目标的定量、定性

13. 定量目标

14. 定性目标

15. 专业目标格式：目标清单表达

16. 目标的分类

17. 销售目标的分解

18. 分解的基础

19. 如何有效分解

20. 目标分解实操

输出成果3：掌握销售目标制定的SMART原则；【10分钟】

第四单元  计划落地：销售行动计划展开与落地执行【120分钟】

1. 销售目标与行动计划展开

2. 销售行动计划解决的问题

3. 目标路径思维

4. 团队共向聚焦

5. 上下同欲者胜

6. 资源要素有序匹配

7. 检讨工作方法与应对变化

8. 销售行动计划制定与5W1H原则

9. WHAT达成目标所必须做的事

10. WHO谁做这些事

11. WHY为何要达到此目标

12. WHERE在何处完成此工作

13. WHEN何时完成

14. HOW如何完成目标

15. 达成目标的资源条件与来源

16. 制定计划的的步骤

17. 分析你要达成之目标

18. 研究判断你的工作环境

19. 找出对你完成目标有决定性影响力的因素

20. 定义出决定性因素

21. 分析你本身之资源

22. 列举达到目标的各种方法

23. 选择**可能成功的方案

24. 将选择好的方案付诸行动

25. 行动计划要领

26. 如何强化销售计划的执行力

27. 如何应对团队成员对计划的质疑和懈怠

28. 销售计划执行的狼性思维

29. 建立计划执行之追踪、评估和匡正办法

30. 目标计划评估图

31. 计划修正

输出成果4：掌握销售计划制定OGSMT项目化、任务化、行动表格化方法；【10分钟】