授课内容：

**部分 基于邮政CRM系统的分户管户

一、分户管户的两个原则—将客户分户到员工

1、个人私人池客户延续现有管户

2、网点公共池存量客户分配

做到“人人要管户、贵宾户户有人管、户户增效益”

二、建立客户管户关系--让客户感受到邮政的专属服务

认领与盘活管户的存量客户

认领方式：短信铺垫，电访确认，添加微信

目标: 建立客户对“你”的初步印象

第二部分 基于邮政CRM系统，做好管户客户的精准分析与邀约准备

1. 基于资产层级与客户职业，分析需求敏感点和核心产品营销顺序

2. 基于客户产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议

l 从客户出发找产品

l 从产品出发找客户

3. 基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议

l 中青年理财客户的画像与产品配置建议

l 中年基金客户的画像与产品配置建议

l 中老年保险客户的画像与产品配置建议

4. 基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑

CRM系统功能—“紧密管户关系”的认定与使用

第三部分 利用CRM系统，针对管户客户进行电访邀约与产品蓄客

一、 借助CRM系统相关数据助力管户客户邀约

邮政CRM系统特色功能的使用—“借记卡消费重点”

二、CRM系统管户客户的分类电访邀约

1. 针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约

1）利用邮政CRM系统梳理上月到期未转存客户名单

2）以资产配置为目的的到期客户邀约话术

2. 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约

3. 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约

4. 针对持有理财的大客户的电访邀约

5. 针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约

6. 针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约

第四部分 管户的睡眠客户的盘活技巧

1.睡眠客户电访盘活前的预热

微信营销的思路及实战技巧

2.利用差异化的客群活动实现对睡眠客户实现盘活

1）利用中老年客群的健康类活动、优惠购活动实现盘活

2）利用亲子客群活动实现盘活

案例分析：某地邮储财富中心打造过程中，系列主题活动的策划与实施

第五部分  管户客户的价值提升与常态化维护

一、 基于集团公司CRM系统新上线“客户链式营销”功能梳理客户提升方向

1、 重点客户B、D向核心客户A转化的路径

**资产配置，增加产品持有数，提升粘性

2、 重点客户C、E向核心客户A转化的路径

**资配再平衡 重点产品销售 资产提升礼，提升资产

二、管户客户的常态化维护

产品到期前必维护/生日必维护/节日必维护/新品/活动必告知/常态化防流失