培训内容：

**部分：寻—如何掌握批量导入企业渠道分析

    1、批量获客模式

批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

2、资源整合渠道和案例实讲

思路一  政府机构渠道

案例：GBC平台搭建之交叉销售--高校毕业生社保补贴拓客成果

社保补贴营销三部曲

思路二：平台类--以企业共性为基础的批量客群渠道

产业园区、孵化园、加速器

商会协会

核心企业1 N

以园区渠道为例批量拓客流程分析

案例：科技赋能--某市化工行业协会批量获客模式

思路三  第三方机构渠道

案例：资质获客--批量代发（科创企业聚集，能力资质办理分析）

       1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质

       2、资质办理机构P的“特征”

资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案

思路四  大数据内部挖掘类

案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式

三大工具助你迅速找到潜在中小微客户

营销落地三步骤

案例：某行微信营销四种场景

思路五  转介绍类--以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

            案例：医疗器械采购供应链分析，核心客户痛点实现批量获客

第二部分：中小企业客户营销与分层维护

一、中小企业客户核心五大需求分析  

采购类客户需求

案例：某液压润滑设备有限公司从采购端需求切入商票 代理贴现模式

销售类客户需求

提高销售的质量

案例：某市化工业协会集群营销方案（互联网 产品组合）探讨与交流

融资类客户需求

中小企业融资核心三要素

产业链金融产品配置

4、理财类客户需求

锚定国际业务客群—关注四类渠道

案例：退税账户质押融资模式

5、企业管理类客户需求

案例：交易银行业务带动企业业务增长 ---A教育集团

2、中小企业分层管理与维护

1）、存量客户深度挖掘的意义

企业客户粘性四维度分析

提高新开客户价值，减少无效客户

客户经理判断客户价值

获得客户认可，降低后期营销成本

2）、对公客户分层维护与管理

官方关系维护

  1、方向：触及多个条线

 借东风--外部渠道

 勤关注--战略规划

 取双赢--销售市场

 锁客户--人力资源

 全覆盖--财务条线

    2、客户关键触点关系维护

不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行

企业决策层关键人物的普遍关注点

国有企业、民营企业、小微企业

    3、落实：关系维护的过程管理

哪一个部门

他们看重什么

**终如何实现

案例：从采购部分入手，运用商票 代理贴现方式解决上游付款问题

个人关系维护

培养共同爱好要培养

5、健康运动要关心

6、财富管理要增值

7、家庭成员要关怀

8、个人经历要摸清