课程内容：

营销三句话：善于收集客户情报、善于解决客户痛点、善于维护与客户的关系

**部分:**优客户战略与场景化客群经营

信息收集渠道不同，结果就不一样

   讨论：某上市公司不同渠道信息甄别与综合研判

资源整合的四大渠道和案例实讲

思路一  政府机构渠道

案例：GBC平台搭建之交叉销售--高校毕业生社保补贴拓客成果

社保补贴代发潜力

--代发客群优质且发放固定

--获取更多代发线索

--决策链短可快速复制

--客户数定期增长

社保补贴营销三部曲

--关键人寻找与分析

--社保补贴营销要点

权益提升：为就业办主任换高管VIP卡，

线上开卡

上门激活：满足C端客户需求，避免因换卡导

一码收集：扫码即可收集卡号，无需手工记录，并

动核对卡号，提高代发成功率

思路二  第三方机构渠道

案例：资质获客--批量代发

       1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质

       2、资质办理机构P的“特征”

       资质获客渠道一：存量企业MGM

       资质获客渠道二：百度搜索“办理***证”

       资质获客渠道三：财税协会突破

       资质获客渠道四：专业事务所  

资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案

思路三  转介绍类

案例：巧用代发薪产品差旅服务撬动上市公司代发业务

选择营销上市、准上市企业差旅原因--高质量代发是指

人均月代发金额高

以某支行为例客户筛选过程

上市企业的金融需求分析与差旅服务金融方案

关键人营销突破

上门营销三角模式--行长、市场经理、产品经理

思路四  大数据内部挖掘

案例：代贷相传--联动营销批量获客

个贷条线代发贡献占比2%提升潜力巨大

资源挖掘--个贷客户经理分类标准

资源挖掘--个贷客户经理分类结果

  --老虎型，有意愿有能力

  --狐狸型，有能力无意愿

  --绵羊型，有意愿无能力

  --考拉型，无能力无意愿

联动措施

  --一张专属表格

  --两种激励方式

  --三步反馈法则

第二部分：市场经理商务拜访技巧

一、客户拜访程序

体现主动营销理念

牢记客户拜访原则

把握客户拜访程序

案例：与高净值客户匪夷所思的问答方式

案例：两家银行的拜访过程体现的服务意识层面的差距

二、客户拜访沟通六步曲

巧预约

巧预约--电话邀约流程

示范：给一位优质客户打电话流程

巧预约--如何做好开场的引入

巧预约--如何建立信任关系

巧预约--如何锁定客户时间之“二选一”法

精准备

  资料的准备

  行头的准备

  案例：至尊敬的张博士女儿出国金融服务方案

巧寒暄

谈转介绍人

谈行业工作

谈子女教育

谈时事新闻

谈投资理财

谈家居环境

互动环节：消除“尬”聊，游刃有余

善倾听

倾听的四要素

倾听的肢体配合

倾听的回应方法--太极法的倾听

倾听之同理心的沟通技巧

挖需求

冰山效应

SPIN访谈式挖需求

--痒点问题

--痛点问题

--痛点放大的问题

--引导解决之策的问题

课外功

非正式场合沟通的意义

强化人际关系的5个策略

健康运动要关心

财富管理要增值

家庭成员要关怀

第三部分:公司联动模式与进企流程

公私联动营销理念—全面开拓，深度经营

公私联动经营矩阵

1、从企业端切入发展个金业务

2、从企业端切入发展公司业务

3、从个人端切入以私带私业务模式

4、从个人端切入以私带公业务模式

以私带公、以私带私业务模式

财富管理客户切入企业

 案例：广州工行落实“私银计划”--某建筑工程有限公司业务落地

 家业企业风险隔离

 婚姻资产保全问题

 以公带私、以公带公业务模式

“代发“兵家必争之地

代发客户从哪来？

代发工资的目标客户在哪里？

各岗位交叉联动要与给

不同类型企业代发特点

大中型企事业单位的代发特点

民营企业连锁商户的代发特点

小微企业的代发特点

重点案例：科技制造行业代发需求分析

深度协同与配合--客群经营之进企

1、事前--人未至，声先达

充分的准备--抢占先机

讨论：生产制造类企业关键人营销难点有哪些？

请思考：激活期登录的地点哪里会更理想呢？

异议收集与处理--步步为赢

开户资料收集期，异议收集

事中--组建专业团队，厘清分工流程

    开展理财和个贷介绍

    设立代发工资业务专属理财产品

    设立单独理财服务私密区

    制作并收集《服务问卷调查》

与员工**次接触的**时机？

进企深度经营--水到渠成

3、事后--关键人营销与维护

说服关键人的技巧

--巧寒暄八大切入点

--让对方没有拒绝你的理由

深化经营，增强粘性

代发客户的深度维护

代发客户维护四部曲

关注代发合同

关注代发情况

与代发关键人保持沟通

与代发企业保持多重业务往来

共同爱好要培养

健康运动要关心

财富管理要增值

家庭成员要关怀