课程背景：

随着国家政策的变动、“黑天鹅”频飞、资金的涌动……金融市场的波动难以预测，基金净值也随之上窜下跳，客户基金账户时盈时亏，理财经理也是心惊胆战，投资基金哪支好？一次性投资还是分批或定期定额投资？基金被套怎么办？应该投资多少钱在基金中比较好？基金投资到底如何选择？……当投资者一方面为基金带来的巨额回报喜出望外，另一方面又对基金造成的损失懊恼不已。基金投资并非普通投资者可以轻易驾驭的，对理财经理而言也是一道难题！

课程收益：

1. 树立基金投资理念，提升理财经理基金投资技能

2. 掌握基金投资技巧，提高银行客户综合理财收益；

3. 掌握基金维护管理，增强客户粘性提升转化率

4. 学会基金健诊手段，提升理财经理与银行绩效

课程对象：理财经理、投资顾问

授课方式：讲授 案例分析 小组互动 场景演练

课程大纲/要点：

Ø 案例：半年不敢联系客户的理财经理

一、基金投资的重要性

1、金融市场与基金投资

1）基金投资是金融市场未来主力之一

2、财富管理与基金投资

1）基金投资可满足客户的多样化需求

2）基金投资正在成为高中低收入者金融投资的重要组成部分

3、理财经理与基金投资

Ø 讨论：存款为何越来越难揽？

1）理财经理将以基金投资作为客户资产配置的重点之一

2）基金是提升理财经理专业性和增强客户粘性的重要工具

Ø 思考：为什么客户说“我不需要理财经理”？理财经理为什么不喜欢跟客户打电话？

3）理财经理专业性之痛

4、银行业绩与基金投资服务

Ø 数据分析：大资管时代的几何式发展？

1) 基金投资服务将成为银行业绩的重要来源之一

二、证券投资基金产品分析

1、基金投资的本质—专家代客理财

2、基金投资的特点

1) 产品线丰富，门槛低

2) 平均收益诱人

3) 买卖方便

4) 信息透明度高

3、基金种类及其行情分析

1) 货币基金行情分析

2) 债券基金行情分析

3) 股票基金行情分析

4) 指数基金行情分析

5) 混合基金行情分析

4、主题型基金行情分析

1）医药医疗保健基金还能买吗？

2）创新科技类基金还能走多远？

3）未来应该投资哪些潜力基金？

三、基金投资的选择与组合

1、树立四大基投理念

理性—长期--组合—策略

2、七步选择基金中的“雄基”

1) 客户风险偏好测试

2) 为客户选择合适的基金

3) 选择收益高风险小的基金

4) 基金经理

5) 投资风格

6) 基金公司

7) 晨星评级

Ø 工具分享：收益高风险小的基金选择工具

3、构建基金投资组合

1)  为什么我们不敢卖基金？

2)  资产配置获取稳定收益

①　资产配置价值

②　资产配置步骤

③　资产配置模型（哑铃式、金字塔、标准普尔）

3）基金投资组合三模型

①　保守型组合

②　稳健型组合

③　进取型组合

4、基金投资方式选择策略

1) 单笔投资（优缺点，适用情况）

2) 分批投资（优缺点，适用情况）

3) 定期定额（优缺点，适用情况）

5、基金赎回时机选择策略

1) 客户层面

2) 政策层面

3) 市场层面

四、基金投资的道法术器

1. 道：趋势

2. 法：方法工具

3. 术；技术分析

4. 器：工具手段

五、基金营销的套路

1、目标客户的获取与筛选

1）基金投资客户画像

①　基金投资老客户

②　青中年客户

③　子女教育、养老需求客户

④　长期理财客户

2）获客技巧---取得客户的信任

Ø 互动讨论：如何获得客户的信任？（行动式学习或头脑风暴法）

2、客户需求挖掘和顾问式营销

1）客户需求的类型

①　显性需求与隐性需求

②　即刻需求与潜在需求

2）如何挖掘客户需求

①　暖场(形体、声音、语速、话题)

②　开放式提问打开局面

③　选择式提问缩小范围

④　封闭式提问引导决定

Ø 案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

3）挖掘客户需求

SPIN销售法（现状、难点、暗示、价值）

3、排异议—扫除客户基金投资的“心理误区”

1）售前环节

①　“损失规避”效应

②　“过度自信”现象

2）售后环节

①　“确定效应”和“反射效应”

②　“认知偏差”

③　“后见之明”“马后炮”现象

4、谈成交---FABE法则

六、基金客户的维护与管理

1、基金投资售后的重要性

1) 基金投资不是一锤子买卖

2) 痛苦需要逐渐释怀

3) 不断影响客户的投资耐心

2、售后服务内容

1) 定期发送资产报告

2) 定期进行基金诊断

3) 接触的频率永远比内容重要

3、基金健诊分析

1）客户分析

①　客户风险属性分析

②　客户投资目标分析（投资期限、投资目的）

2）基金健诊（五步曲）

①　基本信息

②　投资实况

③　业绩回报

④　风险评估

⑤　综合结论

Ø 案例分析：易方达消费行业股票基金的健康诊断（或以学员任选基金为对象）

3、基金的仓位调整

1）基金深套怎么办

①　什么才是被套？（客户心理角度）

②　客户情况发生变化？

③　市场情况发生变化？

④　基金本身发生变化？

2）基金调仓原则与方法

Ø 模拟与演练：根据以上所讲内容，指导学员对其自己或某一客户的基金账户进行诊断分析，写出简要的分析报告并给出调整计划，注明理由。