课程背景：

在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，这给我们银行带来了全新的机遇。

对公信贷业务在银行业务中占据举足轻重的战略地位，拓展客户数量、加大放款额度、这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。

本课程从知名商业银行销冠的营销实战经验出发，帮助营销人员掌握营销方法和技巧，提升全员的绩效，同时给学员提供一系列的使用营销工具，让学员能够达到“拿来即用，一用即会”的效果，同时解决学员在实际营销中遇到的心里问题，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。

课程收益：

**培训、演练、讨论、案例萃取等形式，让大家对对公信贷的整体认知有所提高，对销售的思路有所拓展，对策略、目标、方案、执行有全域的掌握，从而达到顺利完成总部下达的任务指标，同时让学员能够带着问题来，拿着方案走，把问题留在课堂，为银行培养一支优秀的对公信贷营销队伍。

授课老师：张光禄老师

课程时间：1~2天（6小时/天）

课程对象：银行支行营业部经理、主任、客户经理及相关需求者

课程方式：老师现场讲授 学员现场演练

课程大纲：

我们干的到底是一件什么样的工作？

我们的工作在银行业发展中的战略意义及深远影响

市场需求深度分析

市场面临的机遇与挑战

我国城镇化率指标攀升对整体市场的影响

你和财富之间仅差这一步

二、当下营销现状分析

1.我们对自己的绩效达成率满意吗？

每天都和前台巧周旋，时不时还躲保安

天天扫楼扫到腿抽筋，绩效没见咋增长

日日摆楼摆摊摆商超，摆的自己心发毛

领导任务指标追的紧，客户开发挺苦恼

2.你是在做一件事情、一份工作还是一份事业？

⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销工作

⑵每天只想着眼前的业绩指标如何达成

⑶客户销售只是简单的买卖行为

为什么我们很努力还是没能达到我们想要的结果？

⑴市场格局发生了翻天覆地的变化

⑵核心销售业绩达成公式分享

三、保障任务达成的核心

1.定思维

⑴想法决定思维，思维决定行为，行为影响成果

⑵从结果思维转化为成果思维

2.定目标

⑴你的目标到底是什么

现场互动：带领现场学员按小组进行当下目标梳理，并以小组形式进行分享

⑵如何定好你自己的业绩目标

好的目标是推动你前行的无穷动力

例：浦发银行销冠日访100户的核心驱动力

⑶突破你心中的边界，创造你的销售奇迹

**对学员进行潜能激发，让学员从内心得到重生

例：浦发银行销冠的营销目标设定法

现场演练：分小组定出你的目标

3.定策略

⑴为什么营销要制定策略

没有策略，业绩不会持续平稳输出，执行过程难以监管，每日工作浑浑噩噩

⑵运用成功销售公式，为你带来更好的业绩

例：一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式实现对公贷款业绩逆袭，成为销冠

⑶线上线下全应用场景搭建，让你的业绩一飞冲天

线下直营创新模式（走出去，迎进来）：

陌拜：扫楼、扫街、扫商圈

例：招商银行业务人员的核心“软功夫”

创新团办新模式：**优质老客户进行高效团办转介绍

例：浦发销冠**此方法在四大会计师事务所营销，成功拓展商户，实现以点带面，持续长达半年之久的客户转介绍。

商超路演、写字楼路演、社区联合路演、合作商户联合路演（影院、餐饮等）

例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，团队15人破1000件业绩

北京家乐福慈云寺店月度双休8天，团队人均150件业绩

北京成龙耀莱影城深度合作，推出1元观影活动并设展位推广，人均每日签单30件

线上运营新模式：线上社群运营、线上直播带货、线上客户直推、线上客户转介绍

例：中信营销人员**社群运营模式，不出三个月便完成全年销售指标

(4)如何制定属于自己的专属营销策略

例：浦发销冠的营销策略

现场演练：带领现场学员进行分组营销策略的定制，并进行小组分享

4.盯执行

⑴任务目标分解法

⑵过程要分级分步执行

设置游戏化执行过程，提高执行兴趣度

⑶自驱力的打造和应用

5.做考评

⑴用当下产生的结果进行数据分析

⑵绩效改善三步法缩短你和目标的差距

营销技巧加速目标达成

充足的售前准备让你的营销事半功倍

⑴挖掘产品核心卖点

⑵挖掘潜在客户的核心需求

现场演练：对本行指定产品卖点和客户需求进行小组通关

客户购买商品的5大核心决策及应对方案

销售过程中的6大核心障碍

解决销售6大核心障碍的8大解决步骤

客户异议处理的3大方法

五、营销心态决定你的营销效果

心态决定执行过程的稳定性

面对大量拒绝，我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害

心态自我调节的5大步骤