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朱天佑

多维升级 轻松成交

朱天佑 / 教练型管理及TTT导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

一、课程背景

高客历来是各保险公司“兵家必争”之珍贵资源。高客既是业务员大单及收入的主要来源点,亦是保险公司创造规模保费及重要时点辉煌业绩的“功勋”。

在疫情阴霾中艰难前行的保险营销,如何扭转疫情冲击带来的不利业务局面?如何推动销售伙伴提升业务平台?如何开发高客成功实现业务目标?成为众多保险机构及营销团队迫在眉睫需解决的问题。

融合高客赢销专业训练经验,汇聚业内大咖营销精髓,集NLP销售心理学之大成,由资深营销导师朱天佑老师倾情领衔,**推出《NLP高客经营与大

单赢销训练营》,助力业务渠道打赢高客赢销之战。

二、课程目标

1、观念重塑:直面、剖析终高客销售误区,重塑正确高客赢销观念,建立谈大客户、签大单的信心和勇气;

2、模式重构:摒弃产品导向,以客户需求、风险管理为导向,建立场景化营销8大模式,塑造理财顾问专业形象,需求为基,攻心为上,成交为本;

3、工具升级:以客户需求为原点,以产品原型为引导点,配套10大赢销工具,武装销售人员,降低销售难度,轻松成交客户;

4、技术升级:直面高客搞不定、大单做不了的窘境。梳理高客、大单及高客内在逻辑,运用财商、法商、心理学、行为学及营销学等专业技术和10大赢销工具,从需求、信任及价值创造等维度强化训练高客营销实战技术。

5、赢销升维:完成理念、模式、技术及实战“四维”升级,系统运用“四商一术一性”,把握人性、财富、场景及系统关键维度,实现赢销升维和成功赢销。

三、课程特色

【专业】顾问式,融入销售心理学及行为学,销售于无形

【实战】20年、数百场、全行业市场一线营销检验(中国人寿、平安、太保等)

【落地】多种方法、N种工具、重训练实操,易于落地

四、参训人员

电销营销人员;希望提升高客销售业绩人员

五、课程时间

标准版:3天2晚(12小时)

简化版:1天(6小时)

三、课程内容:

**讲:观念重塑-正确的高客营销观念是什么?

1、高客,想说爱你不容易

(1)这些年,我与高客的“爱恨情仇”

(2)高客“误入歧途”的销售现状

(3)高客销售“灵魂拷问”

2、高客赢销5大误区

(1)误区1:认为高客有钱,就一定会买大单

(2)误区2:认为高客已经购买过大额保单了,不会再买大单了

(3)误区3:客户从来没买过大额保单,一定是准客户

(4)误区4:卖大单,和客户谈收益、比收益

(5)误区5:卖大单,容易“刮干”客户的钱,把客户“做死”了

3、高客为什么要买大单

(1)高客购买的本质

(2)高客为什么要买大单?

(3)高客关心的本质是什么?

4、正确认知大单

(1)什么是真正意义的大单

(2)大单存在的意义

(3)大单赢销历程

(4)大单的“难”与“易”势

(5)卖大单的“正确姿势”

【案例】A团队眼中的高客

第二讲:模式重构-什么是营销高客的成功模式?

1、用赢销高客的思维和模式卖大单

(1)曾经卖大单的姿势

(2)大单销售的正确打开方式

(3)读懂及走进高客

(4)“全生命周期”营销法

2、大单产品组合“铁三角”形态列举

(1)“万能型”

(2)“理财型”

(3)“医疗型”

3、大单常规功用剖析

(1)养老规划功能

(2)子女规划功能(教育/婚嫁/创业)

(3)大病规划功能

(4)现金流规划功能

4、大单“俘虏高客”价值深度剖析

(1)婚变与家企隔离

(2)传承与税务规划

(3)财富管理与保全

【案例】大单是这样诞生的

5、“天龙八部”8大高客营销模式

(1)专业行销力

(2)CQ教练问话式行销

(3)财富平衡轮圈

(4)VAKAD超级感官影响力

(5)换框超级行销法

(6)隐喻行销法

(7)HL催眠行销法

(8)九型行销法

第三讲:工具升级-如何运用高客赢销10大工具?

1、10大工具助力高客赢销

(1)“生命周期”精准营销工具

(2)场景化营销5W工具

(3)9K客户画像

(4)人生财富全景图

(5)养老体系奔驰图

(6)人生支出冰山图

(7)养老准备爬坡图

(8)T形图

(9)阶梯图

(10)宝马图

2、10大工具解析

使用要点/使用场景/注意事项/系统运用

3、催眠营销八步销售法及销售逻辑

(1)催眠营销八步销售流程及关键点

(2)场景化销售逻辑(销售话术)

(3)场景化动摇逻辑(动摇话术)

【案例】王昊是如何运用十大赢销工具卖大单,成为销冠常青树的?

第四讲:技术升级-如何专业化赢销高客及大单?

1、关系梳理

(1)高客与大额保单

(2)大额保单与大单产品

(3)高客的销售逻辑

2、高客解析

(1)究竟什么样的客户才是我们需要的高客

(2)对高客的执念,影响了成交节奏和结果

(3)思考:为什么别人可以成交大额保单,而我却屡屡擦肩而过?

(4)高客需求理解的4大误区

有钱/没钱/已买/没买/

(5)高客的资产配置

721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗

(6)拥有海外资产的客户如何切入和营销

海外税收居民/拥有海外房产、保险的/孩子在国外/人在国外、企业在国内的

(7)企业主客户的洽谈误区

3、高客营销实战

(1)10大赢销工具系统化运用

A、运用场景解析

B、运用要点解析

C、运用举例

(2)认真规划面谈准备

A、完善客户基本资料(运用“9K客户画像”)

B、市场行情分析

C、了解客户的理解程度

D、设计客户面谈环节

E、预演客户拒绝问题及应对办法

【课堂练习1】设计客户面谈思路、切入点

【课堂练习2】设计客户异议处理解决方案

(3)4大面谈邀约技巧

A、需求式面谈邀约法

B、吸引式面谈邀约法

C、肯定式面谈邀约法

D、诱导式面谈邀约法

(4)大额保单方案设计

A、方案设计的原则

B、方案设计的6大要素

C、方案设计的VAKAD原则

D、6大场景方案设计要点:

养老规划/子女规划/婚姻规划/财富管理/传承规划/资产保全

【课堂练习】根据案例设计一份大额保单方案

(5)高客赢销及经营实务

A、高客6大轮廓解析

B、6大高客获客方式

C、3大高客成交逻辑

D、高客“9大痛点”及“大单的10大功能”深度解读

E、高客读心术

高客心态分析/高客**大的愿望/高客**大的担忧

F、高客面谈逻辑及工具运用

G、高客成交秘籍3维度   需求/信任/价值

【训练】10大营销工具;邀约;方案设计;面谈;促成

第五讲:赢销升维-如何升级高客营销理念?

1、灵魂拷问

(1)思考1:为什么我面对高客要么攻不下,要么只做了小单?

(2)思考2:从城市立体交通体系中悟出了什么道理?

2、如何升维?

(1)大道至简

(2)从一维到四维:如何从点到线、到面、到立体,再到“时间这个朋友”

(3)如何读懂人、东方人及人性

(4)久久为功:行动的力量;坚持长期主义

第六讲:课程复盘及演练

1、课程回顾及复盘

2、模拟演练

3、演练要求讲解

4、分组演练PK

演练点评

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