本课程主要适用：网点型行长、网点客户经理

授课风格：

实战导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；

学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；

案例导向，突出实务操作，点评到位，富有生产力！

引子：智能营销和数字化经营都是银行业大势所趋，疫情加速了这一进程。用户行为习惯的改变和市场环境的变化正在从根本上重塑银行网点营销模式。有些银行仅将线下打法简单搬到线上，缺乏一套有效的整体规划和有落地性的实施方案，底层数据的互联互通、数据价值的充分利用、全渠道运营的协同统一、营销策略的闭环管理与评估，仍是银行智能营销面临的突出挑战。

课程大纲/要点：

一、银行传统营销与智能营销的比较

1、以客户为中心的智能营销规划和运营体系

（1）传统银行网点营销：客户经理围绕高净值客户开展个性化服务

（2）智能营销：线上线下整合的全渠道挖掘长尾客群价值

2、基于不同客群分层的个性化营销与运营策略

（1）传统银行网点营销：主要依赖于同质化金融产品和传播式大众营销，用户信息和标签迭代滞后

（2）智能营销：按照用户标签做个性化营销推荐，抓取真实需求转化

   3、营销活动管理和策划的敏捷性与实时性

   （1）传统银行网点营销：遵循行内流程和规范时难以市场化

   （2）智能营销：营销活动的管理和策划需要敏捷实时

4、营销效果评估体系的闭环

   （1）传统银行网点营销：行内各渠道和业务条线关注点不同导致归因关联度不足，**第三方平台投放广告时客户数据回传存在障碍

   （2）智能营销：营销效果评估体系需实现PDCA闭环

5、行内复合型专业人才与营销资源配套

   （1）传统银行网点营销：合作推进营销系统建设，但复合型人才严重不足

   （2）智能营销：营销系统释放业务价值，同步建立配套的运营机制、人才体系并投入相应的营销资源

6、行内渠道间协同联动营销

   （1）传统银行网点营销：各场景与渠道相互孤立，公域、私域未有效联动

   （2）智能营销：按照全域思维和客户旅程传递价值，完成客户转化和运营

7、行内数据互联互通与外部数据引入

   （1）传统银行网点营销：各业务条线均收集用户信息，也无法多维度获取外部数据

   （2）智能营销：用户营销系统以全景实时的用户画像来预测用户行为

二、支行网点智能化营销亟待解决的五个痛点

1、运营问题

（1）长尾客户缺乏关注

（2）社群运营缺乏策略支撑

（3）一线员工缺乏主观能动力

2、IP问题

（1）行内无强力IP

（2）公域缺乏存在感

3、数据问题

（1）客户标签和画像不完整

（2）缺乏社群内容和活动互动数据追踪

（3）缺乏数据支撑执行客户断点分析

4、内容问题

（1）内容产品推介感过强

（2）缺乏内容分发策略

（3）一线员工缺乏与客户互动的内容支持

5、转化问题

（1）转化前铺垫不足

（2）转化形式有创新空间

（3）一线员工难以掌握迭代较快的产品

三、支行网点智能化营销策略

1、方法论

（1）构建数字化客户经营工程

用户生命周期管理

用户分层管理

用户行为分析

用户智能营销

（2）基于用户增长模型的客户私域旅程

引流获客，on-line、off-line、kol投放、营销活动

客户沉淀，公众号、小程序、企业微信、企业微信福利社群

客户运营，理财知识圈子

客户转化，客户经理、线下网点、APP、网上银行

客户转介，好友裂变，群裂变

（3）营销闭环全链路指标量化管理

考核指标：资产流失率、新客达标率、产品承接率、向上迁移率、代发留存率

（4）打造助力客户经营降本提效的系统工具

用户洞察，数据整合、机器学习平台、用户画像

优惠券体系，虚拟会员体系

智能发布，流量投放平台，流量渠道，个性化推荐

智能触达，待触达人群、决策引擎、用户触达、二次补发

运营分析，数据采集、用户行为分析、广告检测、转化效果分析

动态回溯，流失客户追溯

2、场景化运营提高客户互动频率

（1）裂变引流，扩大社群规模

私域引流方案

MGM裂变引流模型及环节示例

（2）福利会员，构建企业微信私域流量池

内容及运营策略

分布式运营节奏

场景动作示例

（3）场景社群，构建理财知识圈子

内容及运营策略

分布式运营节奏

场景动作示例

3、一线赋能解决方案的整体思路

（1）智能营销陪练，建立场景化娱乐化的培训及带教模式

（2）营销数字助理，激励机制、竞赛机制

（3）新媒体营销矩阵

微信生态矩阵：朋友圈 公众号 视频号

云端银行矩阵：手机银行 微银行 云工作室

运营矩阵：借势营销 共情营销 互动营销

        4、典型案例分析

  （1）代发客群、车主、寿险客户场景运营

  （2）财富社区场景运营

  （3）新客、老年客户场景运营