【课程背景】

近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

政企项目头绪多，周期长，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，以远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。  

如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

【课程收益】

理解政企大客户销售的典型销售场景，深刻理解影响客户项目的关键要素

系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

政企客户销售的能力与自我管理

政企销售的积极心态与调整方法

政企销售应具备的知识与学习路径

政企销售应具备的能力与提升工具

政企客户销售中的多场景分析

来自客户的视角

关注点：难点、痛点问题

潜在风险：政治层面

工作重点: 战术层面

商业目标：财务与战略层面

政企项目销售的生态利益角色分析

供应商：如何集成在其中

渠道商：招募、选择与培育

总包商：如何应对“第二甲方“

专家与咨询顾问：“撬动点”的把握

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM  三一重工 南瑞集团

不同政企客户类型的价值关注差异点对比  

不同客户的价值分析

政府客户

”市场导向”和“市长导向”

从政策找市场机会

政府政绩的考核维度

客户的政绩诉求

客户的风险规避诉求

官场政治和沟通规则

政府采购项目

案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资

国企客户

常规项目和“一把手工程”

国企组织的利益圈

企业文化和沟通规则

企业招投标项目

民营企业

和资源有关的企业

和股市有关的企业

企业的核心竞争资源

企业的供应链和渠道资源

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：政企销售的体系与策略

政企销售案例： 思科  阿里  腾讯 大众汽车

政企大客户中影响成交的因素有哪几种?

组织结构分析

采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析

利益诉求

内部权力政治均衡

高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

客户的购买决策链分析

客户采购与供应商选择的三种风格

长链条决策

理性决策

高成本低风险决策

客户购买决策的关键因素分析

面对变化的适应能力

远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

营造路径，推动客户基于共识性购买

案例分享： 思科与中央电视台、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

如何形成产品（服务）价值尽快促单？

客户的痛点和收益点

痛点的致命性：灾害线

痛点的迫切性：时间线

收益的可视性：收益线

价值点的商务呈现技巧

呈现价值的四个维度

产品独到性（或性价比）

服务即时性（或易得性）

品质持续性（或稳定性）

业务扩展性 （或前瞻性）

商务方案内容编排的五大重点元素

需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点

解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例

商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略

风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案

非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

设计政企大客户不同的销售策略

制定正确的客户营销策略

销售竞争策略的选择

制定销售目标与计划

客户开发与拜访计划

客户关系管理工具

关系开拓期：步步为营，见缝插针

快速发展期：突出优势，扩大战果

稳定合作期：展现实力，双赢共创

衰退脱离期：重塑价值，管控风险

销售机会的增强管理工具

项目机会的漏斗识别与编码

销售的活动效能管理

销售拜访频率和拜访策略的设定

机会盘问与进程管理

商务谈判技巧：

设定确定谈判目标和策略

不要单方面坚守“双赢思维“

心智较量：如何斗志，如何斗勇？

如何创造新的解决方案

如何获得主动权

如何应对强势的“谈判者“

销售的风险管理

对风险的定义和识别

行动风险

过程风险

风险的量化管理模型

营销风险决策与防范

商务条件与风险量化转换

招投标策略与合规性

价格与折扣管理

应收账款管理与回款技巧

销售案例研讨：制定**的销售拜访频率、拜访策略

案例： 思科  ORACLE   SAP

工具： 销售计划表格、销售拜访计划表、销售计划管理与工具、客户关系管理的生命周期、

案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表