【课程背景】

销售团队的管理者的角色非常关键，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各项工作。一方面优秀的销售经理需要选择、聘用和留住顶尖销售人才，花时间指导和绩效管理他们，另一方面也要**大限度地促使普通销售延长有效销售时间，管理销售渠道，并处理各种广泛的客户问题，为内部挑战提供支持，并带领团队完成准确的预测目标。

所以，销售经理既要懂得各项销售技能，也要懂得管理，提供各种角色支持。

销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当销售经理从系统制度的角度去思考如何解决问题时，才是一个真正的管理者。

本课程将结合企业销售经理常见的一些问题，以国内外研究**新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售团队人员管理和激励的原则、方法。

【课程收益】

随课提供一流、务实的管理管理流程、原则和工具

从目标计划到执行结果，提供一整套销售团队的日常管理秘籍工具模型

**案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力

学会处理一些常见的销售团队管理问题

学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具

随课提供一流、务实的管理管理流程、原则和工具

行业内的成功经验分享和交流

【课程特色】： 典型案例剖析  内容精彩，互动性强，逻辑清晰 简化行动工具    

【课程对象】销售团队管理者、销售总监、高级经理人、大项目销售经理、区域经理

【课程时间】1-2天

 可选混合培训模式：线上线下、课程课间的培训辅导一体化

后期辅导（可选）1- 2次， 每次线下0.5天 （或线上2小）

【课程大纲】

销售管理者的角色认知

销售管理者的岗位认知

从销售高手到销售管理高手

营销战略传导与落地

团队培育与组织发展

重点客户、重点项目的监控

内部资源平衡与横向协作

销售经理人的十项能力要求

提升自己，升级心智模式

激励团队，有勇有谋

创造业绩，百尺竿头，更进一步

销售经理人的时间分配

讨论：时间都去哪里了

销售经理的三种角色

时间分配与分析

应该把时间花在哪里

测评：销售管理的时间分配水平自测

销售业绩预测管理

销售预测的重要性

销售预测和谁有关

销售预测的重要性

常见的预测错误

销售预测的基本方式

从上至下

从下至上

上下兼备

预测过程中的三个重要参数

订单规模

时间

赢单概率

增加预测准确性的工具

如何在VUCA时代预测

如何做好销售预测的闭环管理

工具：销售成功概率计算工具

案例：华为、思科

销售漏斗管理

销售漏斗的组成结构

漏斗上下之间的转换关系

如何评估销售漏斗

销售漏斗管理常见的六个问题

根据漏斗进行销售项目辅导

工具: 销售漏斗的评估工具、项目评估工具

案例：SAP、思科

营造有战斗素质的销售队伍

评估和打造优秀销售人员

培养六大积极成功的赢者心态

销售专业化、职业化的六个好习惯

战略客户销售的五大基本能力

销售人员配置与管理

销售组织架构设计

客户/区域/行业/产品的组合原则

销售人员数量规划

各级销售的胜任力模型

各级销售的任职资格和岗位责任

晋升体系与职业发展阶梯

销售人员的培养与发展

晋升体系与职业发展阶梯

销售软技能培训体系

销售新人育成：外招与内聘

销售人员的六大风格种类

快速成交能手

问题发现能手

解决方案能手

客户关系能手

资源调动能手

商业洞察高手

销售业绩辅导与追踪盘问

绩效评估沟通模型与工具

销售辅导技巧

管理远程区域的销售

练习：问题销售员工的管理管理方法

测评: 评估销售人员的工具

销售的利润与财务P&L管理

销售项目的利润分析

订单销售总额

直接成本与间接成本

固定销售成本与可变销售成本

如何避免六种常见的低利润销售

销售的财务内控

销售预算的基本原则

销售预算制定流程

费用管理的基本原则

费用管理注意事项

销售项目的回款管理

销售费用审计与分析

工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论

课程总结

结合企业实际的演练、讨论

成果展示 ，老师点评，互动问答、课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表