一、经营信贷业务市场环境分析

1、互联网银行和互联网非银行机构对传统商业银行个人经营信贷影响

2、商业银行条线划分导致存量客户价值贡献低

3、套现：高额信用卡极力压缩经营信贷市场

4、区域中小商业银行经营信贷业务优势重树

5、经营贷业务优质目标客户定位

6、经营信贷营销思维方式转变

二、经营信贷业务发展趋势解析

1、由单一用途向综合型信贷转变

2、由存贷分离向多维度需求转变

3、由被动响应式服务向主动营销转变

4、由粗放式营销向均衡发展转变

5、由单一获客向批量化营销转变

三、信贷客户经理的工作内容和职责

1、信贷客户经理的角色认知

2、信贷客户经理必备的要素

3、信贷客户经理成长的四个阶段

4、信贷业务营销的目的

增加信贷投放规模

获取更多信贷客户数据

增加信贷客户粘性

获得更好的口碑

四、经营信贷营销客户分析

1、经营信贷业务产品分析

2、经营信贷产品要素分析

3、经营信贷产品同业竞争分析

4、经营信贷产品与其他金融产品组合营销分析

5、信贷产品准入申请条件分析

五、经营贷户需求类型分析

1、轻资产类小微企业主老板

2、传统行业类小微企业主老板

3、个体工商户经营者

4、农村种养殖经营户

5、农村生产加工以及贸易类商户

6、经营信贷产品与客户经营特点的匹配度

7、对不同客户群体的经营特点分析

个体工商户营销技巧

小微企业客户营销技巧

特色种养殖户营销技巧

涉农企业营销技巧

8、客户经营管理分析

客户所处行业分析

客户经营管理分析

客户的产品市场

客户发展规模及所处发展阶段分析

客户经营策略分析

六、经营贷批量营销渠道拓展与平台搭建

1、经营贷服务营销：产品、服务、关系

2、交叉销售：产品组合、客户交叉销售、条线交叉销售

3、主动营销：行业分析、客群分析、数据分析

4、渠道营销：一圈、一链、一行业、一平台

“一圈”——商圈开发模式

1、基于市场管理方

2、基于老乡群体

3、基于村镇、社区、街道办

“一链”——核心企业供应链开发模式

“一行业”——区域特色行业开发模式

1、基于商会、协会

2、基于政府相关部门、第三方机构

“中小企业局”公共服务平台

“一平台”——大数据平台开发模式

1、基于物流平台

    案例：银行与汽配物流公司合作的线上贷款平台

2、基于互联网平台

案例：融信村镇银行“晋享其中”电商平台

5、合作营销：财、税、工商、助贷机构、大数据客源平台

6、小企业客户、个人客户批量业务的渠道突破和公关

渠道拓展的突破方法

1、路线图法

2、进阶图法

3、靶向图法

4、放大图法

5、试探图法

目标市场的“名单式”开发与推广步骤

1、客户分类准入标准的制定

2、批量审批模式下的绿色通道安排

3、产品前移：产品部与营销部门协同的方法

4、风控前移：风险部与营销部门协同的方法

案例分享——针对某行业的小微客户集群批量化开发的渠道建设

小企业客户、个人客户的营销公关

七、经营贷业务营销沟通技能提升

1、信任的取得至关重要

背景调查：情报搜集要全面、清晰、条理

变营销为做生意：先让客户觉得有好处和价值

熟悉人性：站在经营者的角度思考问题

**的通行证：诚实与自己诉求的坦荡

2、客户需求深度挖掘

进入SPIN问题模式

背景问题：了解现状

难点问题：发现潜在问题

暗示问题：揭示负面影响

价值问题：关注方案回报

需求挖掘需注意问题点

经营信贷产品介绍与展示

产品展示五要素原则：

产品展示与同业产品客观对比

产品无好坏匹配原则

实用话术总结

临门一脚达成申请

　　客户购买意向信号判断

　　促成成交的五种核心方法

　　实用话术总结

5、异议处理

正确看待客户异议

客户异议分类：真的不高兴还是故意不高兴

异议处理三步骤：心情、事请、方案

实用话术总结

6、信贷客户的转介绍**时机

填写贷款申请表时

聊天到高潮时

贷款申请被拒贷时

成功授信放款时

签约用信时

贷后管理时

八、信贷客户大数据精准营销

1、建立客户详细营销档案

1）客户建档的重要性

2）客户建档细微处体现温暖

3）经营客户数据积累的重要性，要积累哪些数据：

数据一：经营风险收益对比数据

数据二：经营业务结构行为数据

数据三：经营淡旺季销售数据

数据四：经营稳定性和行业风险数据

数据五：经营成本结构数据

数据六：经营软信息数据

数据七：其他数据

2、如何利用数据库营销

寻找目标客户群体并建立数据库

根据营销目标进行数据建模

进行数据分析与筛选

制订营销方案并实施

3、银行小微企业信贷产品差异化营销的必要性

批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）

涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）

生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）

关于行业企业政策和行业风险的考量

九、经营贷业务营销行动计划制定

客户和市场调研

同业竞争分析

自我分析

客户需求分析

提出营销方案

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