二、课程背景

  在销售导向型的时代，行业的市场竞争日益加剧，客户需求越来越难把握，如何**有效地提升销售成功率？这是每一个企业越来越重视和关注和问题，您是否也一样？著名销售实战专家闫治民老师的《顾问式销售实战技能情景训练》是一套行之有效的竞争目前严峻的市场实现和销售人员的种种困惑的方案。

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来**大价值为目的的高效销售模式。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从**根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务，尤其是闫老师曾为瑞士奇士乐（全球著名精密仪器品牌，有大量军工企业客户）提供过多次培训服务（附照片）。

三、课程目标

Ø 把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰

Ø 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态

Ø 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法

Ø 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变

Ø 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策

Ø 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案

Ø 掌握双赢谈判的本质与谈判的策略

Ø 掌握谈判中的报价与还价技巧策略

Ø 掌握谈判中的双赢成交实战的方法

四、课程对象：

销售经理、一线市场销售人员

五、课时安排

1.5-2天

六、课程内容：

**章 站在客户角度卖产品----顾问式的销售策略

一、站在客户角度去思考-----顾问式营销的理念

1. 什么是顾问式营销

2. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

视频案例：乔东家卖茶、王刚卖画、葛优买墓地、小伙卖房子

二、顾问式营销人员的定位

1、顾问式营销人员的角色定位

Ø 为公司创造利润

Ø 为客户创造价值

Ø 为自己创造成功

2、顾问式营销人员的职业定位

三、顾问式营销人员应具备的素质

1、 顾问式营销人员的人精品质

2、 顾问式营销人员的“532”素质

3、 顾问式营销人员的“三能”素质

4、 顾问式营销人员的“六个百问不倒”素质

四、顾问式销售的推进流程十大步骤

1. 电话邀约

2. 客户拜访

3. 初步方案

4. 细节交流

5. 框架性需求确认

6. 项目评估（招投标）

7. 项目谈判

8. 签订合约

9. 项目实施

10. 项目验收

第二章  激发客户合作意愿---顾问式流程推进的七大步骤实战策略

一、 客户分析

1、目标客户的选择与分析

Ø 目标客户选择的途径

Ø 质量型目标客户标准

Ø 目标客户的价值评估

2、客户内部组织结构分析

Ø 客户内部组织结构形式

Ø 客户内部业务流程模式

Ø 锁定并接近关键决策人

案例与讨论：煮熟的鸭子为何飞走了

讨论：案例中销售人员为何没有锁定决策人？

     本案中有哪些地雷销售人员没发现？

二、 建立信任

1、 客户信任树分析

Ø 组织信任

Ø 个人信任

Ø 风险防范

2、 赢得客户信任的六大法则

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

互动讨论：如果客户多次拒绝如何应对！

互动讨论：你在接近客户时，遇到过哪些问题？如何解决的？

三、 挖掘需求

1、 客户需求的冰山模型分析

Ø 显性需求

Ø 隐性需求

视频案例：客户的显性与隐性需求区分

互动讨论：您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对

2、 客户需求的双层次模型分析

Ø 组织需求

Ø 个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单

情景演练：列举您的某一客户正当个人需求清单

现场研讨：客户内容不同角色的需求分析与应对

3、 有效挖掘客户需求的SPIN工具

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例：SPIN工具的实战话术

情景演练：使用SPIN工具与客户进行沟通，挖掘客户有效需求，激发客户渴望

四、 呈现价值

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

Ø 客户需要的不是单纯的产品

Ø 客户需要的是满足需求的方案

案例：IBM的成功之道

Ø 方案营销的5W2H策略

视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品

互动讨论：用5W2H工具设计您的方案式营销策略

2、产品卖点与买点

Ø 如何提炼产品卖点

Ø 如何挖掘产品买点

Ø 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

互动讨论：如何塑造您的产品买点给客户

4、 如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

实战案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

实战话术：某工业产品的FABEC话术设计

情景模拟：用上述工具设计您的产品价值呈现话术

五、 赢取承诺

1、 为什么要赢取承诺

Ø 有效的晋级承诺让客户为你营销

2、 快速赢取承诺的三步曲

Ø 得共鸣

Ø 欠人情

Ø 赢承诺

互动讨论：如何让客户欠您人情，并获得客户承诺

第三章   让客户感觉占便宜的双赢成交----顾问式销售谈判策略与技巧

一、确立自己的竞争优势是谈判的关键

1. 谈判环境的SWOT分析

2. 谈判准备的5W2H工具

现场测试：测测你是谈判好手吗？

二、成功谈判的5大关键沟通技巧

1. 开场技巧

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 倾听技巧

案例：听见与听到

4. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 答复技巧

案例：工资谈判

二、谈判中的10个应变策略

1. 开门见山

2. 夸大的表情

3. 预算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻击要塞

6. “白脸”“黑脸”

7. “转折”为先

8. 文件战术

9. 期限效果

10. 调整议题

1. 处理客户异议技巧

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……同时……处理方法）

3. 优点补偿法

4. 反问法

5. 回避法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

四、客户合作意向的两种积极信号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

五、谈判进程中客户沉默期的应对9个方法

1. 表示理解

2. 要有耐心

3. 慎用收场白

4. 探寻犹豫点

5. 巧用反例证

6. 描述使用感受

7. 提供额外价值

8. 制造机会缺感

9. 借用外界资源（内线或影响者）