课程目标

1、 改变白酒经销商传统观念，创新思维

2、 提升白酒经销商危机意识、创新意识

3、 了解白酒经销商未来发展的出路方向

4、 使白酒经销商积极面对当前经营困境

5、 提升白酒经销商市场开发和运营能力

6、 改善产品销售结构提升销售利润

7、 白酒经销商做好终端动销和团队管理

8、 全面提升厂商关系实现共赢发展

9、 全面提升白酒经销商的可持续赢利力

课程时间

两天，12标准小时

课程对像 白酒经销商老板及渠道管理人员

课程大纲

**节  白酒经销商如何突破经营困境

一、 互联网 时代白酒经销商面临的经营困境

1. 经济增速放缓

2. 同行竞争加剧

3. 渠道关系脆弱

4. 营销成本增长

5. 经营利润下降

6. 业务团队不稳

讨论： 为什么许多白酒经销商在当下赚不到钱？

二、 当下竞争环境下白酒经销商8个要不得思想

1、 对过往辉煌的怀念

2、 对当下环境的抱怨

3、 对未来虚幻的想象

4、 对经验的过分自信

5、 对习惯的过度依赖

6、 对危机的过度惊慌

7、 对改变的过分排斥

8、 对行动的过分迟缓

案例：某白酒经销商的感慨

第二节   白酒经销商当下的发展出路和未来战略方向

一、 白酒经销商面对当下和未来的破局6大战略思维

1. 观念决定思路

2. 思路决定活路

3. 战略决定未来

4. 进退决定生死

5. 创新决定发展

6. 模式决定利润

案例：从4P到4C的营销创新

心得分享：白酒经销商可持续发展的核心竞争力10大关键

二、新竞争环境下白酒经销商决胜未来的10大转变

1. 短期意识向战略意识转变

2. 坚守等待向积极进取转变

3. 从做大到做强的转变

4. 从销售理念向营销理念转变

5. 从做生意向做市场、做品牌的理念转变

6. 从做销售向做服务理念转变

7. 从白酒经销商向品牌运营商转变

8. 由经营向“精”营转变

9. 由销售商向服务商转变

10. 从个体户向公司化运营转变

案例：某品牌白酒经销商的精益化营销

三、白酒经销商赢利倍增的四大工程

1. 一个好老板

2. 一个好管理

3. 一个好队伍

4. 一个好终端

案例：白酒经销商张总的成长

第二节 区域市场开发策略与规划

一、区域市场开发的思路

1、区域市场开发的原则

2、区域市场开发的流程设计

二、区域市场背景分析

1、市场背景分析的重要性

案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题

2、市场背景分析的内容

区域市场的宏观环境

区域市场的消费环境

区域市场的竞争环境

现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

渠道的种类

渠道的层次

渠道控制力

案例分析：当前我们的行业渠道环境分析

讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境

4、区域市场的终端环境

讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境

三、区域市场发展策略规划

1、区域市场分销渠道设计与选择

讨论：质量型经销商的标准有哪些

2、经销商有效沟通与谈判

3、零售终端开发

四、区域市场目标制定和执行

区域市场目标制定的方法

区域市场目标分解

区域市场目标计划的执行

讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

第三节  终端渠道与门店管理

一、终端七大作用

1. 促销开展

2. 实现销售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 竞争壁垒

6. 品牌传播

7. 顾客忠诚

讨论：以上哪个是**重要的

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

1. 导购素质

2. 产品陈列

3. 品牌生动化

4. 消费者

讨论：以上哪个是**重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

三、终端门店管理与业绩提升

1、影响终端业绩的七大因素分析

Ø 终端店老板的忠诚度

Ø 终端店的的地点位置

Ø 终端店产品陈列效果

Ø 终端店的品牌生动化

Ø 终端店营销人员绩效

Ø 终端店促销活动效果

Ø 终端店顾客关系管理

Ø 终端功能的不能充分

2、终端门店管理容易存在的问题分析

Ø 缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差

Ø 缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

Ø 缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

Ø 终端业绩持续性差，终端运营成本高

3、终端管理七字诀

Ø 五问：问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。

Ø 四看：看陈列、看库存、看客流、看纪录。

Ø 三一样：处理问题像警察一样，关心关怀像家人一样，扶持帮助像老师一样。

案例：终端管理员小常的故事

第四节 经销商如何做好终端动销

一、 讨论：终端为何动销效率差？

1. 终端不愿卖

2. 终端不会卖

3. 管理不到位

4. 关系不紧密

5. 促销不吸引

6. 顾客不买账

案例解盘：向老村长学习终端动销

二、强化终端日常管理与维护

１、业务人员大多在神志不清的拜访终端客户

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、如何为下游终端客户提供周到的营销服务

案例：渠道经理在终端深度营销中的8大角色

心得分享：终端客户的营销服务六个方面

案例：终端管理员小常的故事

三、如何激活终端商卖货激情与意愿

1、 影响终端商合作意愿原因分析

Ø 遗留问题型

Ø 安于现状型

Ø 客情淡漠型

Ø 管理粗放型

Ø 见意思迁型

案例：四个西瓜感动终端商

2、渠道激励-----激发终端商的进货激情与库存快速消化

Ø 合同政策激励法

Ø 样板市场激励法

Ø 荣誉奖励激励法

Ø 销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

2、 授之以渔------教会终端会卖货才是硬道理

Ø **简单有产品卖点呈现技术ABDC法

Ø **具杀伤力的产品卖点呈现技术FABEEC法

案例：高手在民间----向卖枣老太太学终端销售术

第五节 白酒经销商团队管理与执行力提升

一、白酒经销商领导能力决定团队执行力

1、白酒经销商老板的三种境界

Ø 只做事不做人

Ø 又做事又做人

Ø 不做事只做人

2、白酒经销商老板的7种典型领导行为方式

Ø 教练型领导行为

Ø 顾问型领导行为

Ø 伙伴型领导行为

Ø 魅力型领导行为

Ø 专权型领导行为

Ø 民主型领导行为

Ø 放任型领导行为

讨论：你认为哪种领导行为模式**？

3、白酒经销商老板提升领导能力的8个方法：

Ø 战略清晰，深入人力

Ø 目标清晰，信念坚定

Ø 德为才先，人格魅力

Ø 职业形象，充满激情

Ø 勇于付出，担当责任

Ø 当好教练，授之以渔

Ø 擅长沟通，有效激励

Ø 结果导向，执行有力

自检：您感觉在以上哪些方面还有提升空间？

二、授之以渔-----白酒经销商如何提升团队执行能力

1、白酒经销商老板人才选拔和培养策略

n 我们应该如何选用销售人员

u 什么样的销售人员才是好销售人员

u 优秀销售人员的10大标准

u 优秀销售人员的性格重塑

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

工具：DISC性格测试与人才选用

案例：刘邦为何是知人善任的典范

2、、团队绩效目标管理与管控

Ø 目标制订的SMART系统

Ø 现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

Ø 团队目标计划的PDCA过程管理法

Ø 练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

Ø 白酒经销商老板有效分解目标与任务6大步骤

3、白酒经销商高效的团队激励与沟通策略

案例：李云龙的部队为何能打胜仗

案例：某白酒经销商的激励员工经验

案例：某白酒经销商的年终奖励与喜报激励

角色扮演游戏：白酒经销商召开销售动员会