【课程简介】

德鲁克说：营销和创新是企业**有价值的活动。市场营销在日益竞争激烈的市场至关重要。营销的起点在于深刻地了解客户需求，而后满足客户需求，本质是成功传递顾客价值，并吸引、保留与加强企业与客户的关系。

据此，本课程从以上角度出发，注重将理论知识与实践相结合。讲授市场营销基本的理论知识和核心概念，同时从潜在客户开发、大客户以及人员销售角度重点分析营销策略。

本课程实践性强，期使在工作中能够善用营销的思维与法则，进行营销工作的实践与创新；启发性高，冀望在未来企业中植入市场营销的基因。

【学员收益】

认知市场营销的核心观念与营销思潮的演进

了解从市场细分、目标市场、市场定位到营销战略的STP营销轴线

熟悉基于顾客价值的客户心智空间联结

认识现今营销范畴：4P B

探讨营销战略下的产品、价格、渠道、推广及品牌等策略

【授课对象】

市场人员

研发项目经理

领导

【授课时间】

1天 6课时

【课程大纲】

导言

理解营销-  市场、顾客与价值

营销重要吗？

市场是什么？

顾客在哪里？

客户需求

营销是什么？

营销什么？

什么是营销管理？

洞察营销- 营销环境分析

宏观环境分析（PEST NH）

微观环境分析

营销调研是什么？

“好”营销调研的特征

营销调研的方法与过程

营销战略STP与联结顾客心智- 顾客价值

创造顾客价值，顾客满意和顾客忠诚

顾客长期价值**大化

培养顾客关系

识别细分市场

选择目标市场

市场定位

战略是什么？

从目标、战略、策略到方案

营销战略设计- 从顾客导向的视角

客户需求- 营销战略的起点

营销方案制定- 从整合的观点

企业对市场的完整提供（Market offering）

联结顾客心智与顾客价值

创造顾客价值，顾客满意和顾客忠诚

顾客长期价值**大化

培养顾客关系

价值代言- 品牌策略

品牌的重要性与概念

品牌元素

品牌资产

基于顾客视角的品牌资产金字塔模型

品牌建设四部曲与五原则

品牌建设的关键活动

品牌战略

日常工作与品牌建设：品牌接触点临盘

价值创造 - 产品策略

产品是什么

产品和品牌关系

产品的完整概念

产品生命周期

产品、产品线与产品组合

产品包装：第5P

服务，另一种产品，

服务的特性

管理服务质量

价值博弈- 价格策略

价格：公司与消费者的心理战争

定价与价格弹性

影响定价的心理学因素分析

成本定价与消费者认知定价

价格制定的基本考量

价格变动及企业对策

价值传递- 渠道策略

互联网年代的去中间化与再中间化

什么是渠道？

渠道成员有哪些？渠道的参与者有谁？

渠道的流（Flow）

直接渠道与间接渠道

渠道长度、广度与密度

基于终端客户价值的渠道选择

渠道建设与渠道管理：

渠道的设计：渠道结构、成员与动力

渠道的管理：渠道激励、控制、冲突、评估、与创新

九、 总结

营销核心观念

4P到4C：由公司主导到市场主导

企业**有价值的活动：营销与创新

不营销就死亡（Marketing or Die）