课程背景：

多年来的投资与投顾实操经验给我这样的感受：要成为一名优秀的投顾——既要业绩长虹，也要工作开心；既要客户满意，也要公司认可——正确的理念，坚定的信念，专业的知识，灵活的运用，缺一不可。

过去十多年里，我看到不少投顾伙伴在展业过程中，或因非标暴雷、或因股权巨亏、或因股票回撤，而丢失了对市场、对管理人、对投顾服务的信心；也有不少投顾伙伴因为缺少科学的理念，或不断地寻找所谓的**牛产品，或不断地追求精准择时，而疲惫不堪且频频受挫；更有不少投顾伙伴因为缺少专业知识，或不敢开口 ，或言不达意，或业务单一，影响了业绩的完成。

笔者希望**这样一个课程，能将实操过程中的一些经验、感悟，与理论知识、实战技巧、市场热点相结合；将长期正确理念的塑造，与短期现实问题的解决相结合。力争带给学员们有益的启发和能力的提升。

在课程内容设计上，鉴于绝大部分理财经理在与客户沟通时，或从产品切入，或从市场切人，或从配置切入，课程也相应地覆盖产品、市场和配置的知识点。在内容呈现形式上，除理论阐述，数据和图形、图表展示以外，也融入了较多的实战心得分享、实战案例分析、课堂讨论和演练，让学员们喜欢听、能听懂、会运用。

课程收益：

正确理解资产配置，掌握资产配置的原理和实用方法，能够从配置角度与客户进行沟通

学会基金/资管/理财产品的相关专业知识，提升产品销售能力和投后服务能力

理解宏观经济对大类资产的影响，能够结合宏观和市场，开展资产配置和产品营销工作

学会多角度的产品切入——配置角度、宏观与市场角度，产品本身角度

树立更加科学、理性的投资理念，树立对市场和优秀产品的信心，并传递给客户

课程亮点&优势：

“配置、市场、产品”是很多投顾亟需的专业知识，对业务提升意义重大

内容基于老师10多年的投资经理经验和客户服务经验，讲干货、能落地

老师有着丰富的培训和客户陪访经验，兼顾内容专业有料、语言幽默、通俗易懂

内容层层递进、由浅入深、逻辑性强，不同基础的投顾均能很好地理解和掌握

课程对象：

券商、银行、财富管理公司等机构的理财经理、投资顾问等，需要提升资产配置、产品、市场专业知识的学员。

授课方式：

讲授部分60%，案例和经验分享20%，讨论和演练20%。

课程大纲/要点：

课前引题/课前讨论：资产配置是高净值客户目前普遍接受的投资理念，也是投顾行业一大发展趋势。掌握资产配置的知识，不仅是满足客户需求的必然要求，也有助于投顾树立正确的理念，利用配置来实现全天候展业，告别靠天吃饭。

而资产配置的落地，既需要对客户的充分了解，也需要对市场有科学和专业的认识，还需要对产品有相当的了解，本课程内容因此围绕配置、市场、产品展开。当然，很多客户与投顾的信任度尚不足，业务关系也暂时停留在产品的推荐，市场行情的沟通等层面，课程也充分考虑到这一现实状况，各知识模块也可单独实用。

资产配置的理解与日常运用

对于大部分理财经理和客户而言，资产配置并不需要用到复杂的模型，精确的计算，难懂的术语，它更多地体现为理财的理念、行动的原则、投资的纪律，以及思考问题的方法。是理财经理和客户能够理解，能够形成共鸣之处；是深入了解客户、精确匹配客户需求、加深客户信任和做大客户AUM的很好抓手。

资产配置知识要点

资产配置的定义和意义

资产配置从定性到定量的发展历史

广义的资产配置和狭义的资产配置

配置常用的大类资产和理财产品

客户为什么需要资产配置

从风险、收益等角度阐述资产配置的必要性

对于不懂二级市场的客户，如何宣导资产配置

案例分析：我的客户认为资产配置是“假大空”，不接受资产配置

摒弃“假大空”，做资产配置的基本原则

客户口中“假大空”的资产配置错在哪里？

正确践行资产配置需要遵循的三大原则

案例分析：WH客户经验分享，资产配置不是喊口号，而是思维模式

常用、实用的资产配置方法

4321法则

100-年龄法则

60/40法则

1/N法则

CPPI（固定比例投资组合保险）

核心-卫星策略

多案例分析：资产配置在财富管理和投顾服务中的运用

经验分享：我所认识的优秀理财师和被淘汰的理财师

如何满足客户多元化、个性化的需求

如何解决靠天吃饭、做大AUM难的问题

如何应对业绩不佳、客户不满等投后问题

资产配置的常见误区

资产配置只适合高净值客户吗？

资产配置与产品销售是矛盾的吗？

资产配置就是为了追求更高收益？

资产配置需要很复杂的专业知识？

分组演练

章节小结

资产配置进阶运用与宏观/市场专业知识

资产配置的一般流程

案例展示：过往给大客户做的资产配置全方案和全流程（脱敏）

客户KYC和投资政策声明

战略资产配置（三个不同出发点下的配置原则）

战术资产配置

配置方案的执行

追踪、优化、再平衡

宏观经济与大类资产分析

宏观经济分析与展望

宏观经济对大类资产的影响

美林时钟模型

资产配置下大类资产及权重的确定

经验分享：如何运用宏观和市场知识树立专业形象，加深客户信任，支持业务达成

资产配置模型简介

均值方差模型

BL模型

风险平价模型

调仓与再平衡

调仓的原则和注意事项

定期调整的方法和效果

不定期再平衡（触发式）的方法和效果

随堂问答（考核和讨论）

章节小结

金融产品专业知识和营销能力提升

投资理财市场概览

理财、资管、公募、私募等金融产品分类和特征介绍

主观和量化之争

基金产品常用风险、收益指标介绍

基金/资管产品策略详解

股票策略（主观、量化）

债券策略（纯债、高收益债）

管理期货策略（CTA）

市场中性策略

套利策略

宏观策略

复合策略

客户需求与各策略产品如何匹配？

随堂问答：用客户能听懂的语言把各策略的特征、优缺点、适宜环境讲述出来

什么样的产品是好产品？

课堂引导：你心中的“好产品”长什么样？

产品定性和定量分析

产品研究（尽调）的六个维度

产品避雷实用指南

从配置角度审视一个产品的意义

案例分析：横看成岭侧成峰——多产品“优劣”解读

如何与客户沟通复杂的金融产品

配置框架下的产品打开方式（买入与调仓）

示例：如何用“三言两语”讲清楚一个产品（紧扣5个点）

FABE的表达方式

产品营销需要避免的流沙区

追求**、过度择时、情绪化

忽视预期管理、忽视投后服务

动机错误和逻辑上的矛盾

分组演练（可结合学员方产品）：给自家产品归类，总结特征，尝试选一只推荐给客户

章节小节